Ceder no es perder.

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14 May 2017

Cuando se está negociando ambos lados deben ceder algo a cambio de llegar a un acuerdo. Ganar todo es imponerse.

En alguna ocasión leí una encuesta de una revista de negocios muy reconocida en México, esta encuesta la habían contestado sus suscriptores, que por el tipo de revista que es, puedo asumir que las personas que se suscriben a esta revista son empresarios y directores o gerencia media de algunas de las empresas más importantes de México. Un par de preguntas eran muy interesantes:  Con qué empresario te gustaría asociarte? Con qué empresario no te asociarías jamás? Lo más sorprendente es que fue abrumadora la respuesta en ambos casos, los suscriptores se asociarían con el empresario más importante del País  y jamás se asociarían con un empresario que es exitoso pero no goza de buena fama en México.

El párrafo anterior obedece a que hay empresarios que consideran que salir triunfantes ante terceros en las negociaciones que hacen  ya sea convenciéndolos o por la fuerza obligándolos a aceptar sus términos es sinónimo de ser un gran negociador, cuando el verdadero arte de negociar es lograr que todas las partes queden conformes con los acuerdos y dispuestos a establecer a una relación a largo plazo en base a lo acordado.

Muchas personas se fijan en lo mucho que han ganado, pero sería más inteligente ver cuánto se ha cedido y llegado a acuerdos.

Un claro ejemplo de alguien que considera que ganar es hacer pedazos a su enemigo es Donald Trump hoy en día Presidente de USA, él se considera un gran negociador ya que logra establecer sus términos, muchos de ellos fuera de lugar como sugerir que México debe pagar por una barda que él desea construir en nuestra frontera. Por supuesto este empresario ha tenido infinidad de juicios con sus  socios y contratistas ya que no se caracteriza por cumplir sus compromisos y buscar la equidad, pudiera  parecer una persona muy exitosa y lo es, pero pocas personas estarían dispuestas a  hacer negocios con él por su manera de ser, al final del día podría ser mucho más rico de lo que es hoy en día si  cediera  y buscara la equidad en los tratos que hace.

En una negociación podríamos decir que unos ganan y otros pierden, la realidad es  que unos ganan y otros ceden, en la medida en que logremos llevar la negociación a una posición neutral donde se busque que todas las partes estén conformes y de acuerdo será más fácil lograr que esa negociación  siga vigente en el largo plazo. Por supuesto que en la mesa de negociación hay empresas o personas que tiene un peso suficiente para aplastar a los demás, pero  al lograr los mejores términos se saca adelante un documento con el que todos están de acuerdo y por lo mismo dispuestos a honrarlo y luchar porque prevalezca, esa es la gran virtud de ceder en las negociaciones.

Ceder no es perder, es ser empático, permitir que las otras partes dejen su huella en la negociación y se comprometan.

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