Vender a la defensiva

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11 Mar 2013

Muchos podrán considerar que la venta es una constante ofensiva, sin embargo entender el otro lado del juego, detenerse a escuchar, dejar que el prospecto nos planteé su objeciones, que nos hable de las ventajas de la competencia y tener la oportunidad de contestarle con argumentos sólidos, puede acabar apoyando un cierre de ventas.

Escuchar a tu ciente y manejar las objeciones es una venta a la defensiva

defensiva basketballEn el basketball, a diferencia de otros deportes de equipo, los jugadores lo mismo atacan que defienden, es decir cumplen ambas funciones, por supuesto un jugador que logra tener métricas de desempeño favorables en ambos lados de la cancha es un jugador más valioso para el equipo, que aquel que se especializa o bien a la ofensiva o bien defendiendo.

Lo mismo sucede en ventas, si tu logras volverte experto, no solo en hacer grandes presentaciones y empujar el cierre de la venta, sino también eres capaz de plantear razonamientos que a tu cliente le parezcan lógicos y valiosos sobre argumentos que te haya presentado, lograras tener un cliente convencido, ya que haz solucionado la objeción que te planteó.

Las ventas fáciles en ocasiones se pueden caer fácilmente ya que logramos convencer al cliente, pero a lo mejor tras la decisión del cierre le aparecen dudas que siente que debió preguntar y está insatisfecho ya que tomó una decisión acelerada y no acaba por estar convencido de que esa fué la mejor opción.

Sin embargo si tras presentar el producto o servicio, esperamos un poco a que el cliente asimile lo expuesto y escuchamos sus argumentos, le estamos dando tiempo para que cuestione lo que le genera dudas, incluso una venta que podría no cerrarse, al escuchar la objeción podremos entender más claramente que es lo que le molesta al prospecto y trabajarlo para el cierre de la venta.

Una venta sin manejo de objeciones, puede dejar insatisfecho al comprador

Considero que escuchar es un arte, pero en ventas es una necesidad, permite que tu prospecto te diga lo que no le gusta, lo que lo pudiera alejar de tomar la decisión de comprar y a la defensiva cierra muchas ventas.

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