En ventas, mide lo que haces.

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13 Sep 2015

Cuando tienes claras tus estadísticas de ventas,  fácilmente podrás corregir desviaciones y lograr mejores resultados.

 A muchas personas no les gustan los números, las matemáticas suelen ser una de las materias más odiadas, hay personas que incluso hacen la elección de su carrera universitaria tomando como base que en la misma no se vean matemáticas, sin embargo los números son parte fundamental en nuestra vida. Toda interacción comercial que llevamos a cabo conlleva un precio que es un número, el pago que recibimos por las labores que realizamos es otro número nuestro sueldo, comisiones, premios y bonos.

estadisticas

Sin embargo hasta en actividades donde podría uno suponer que no se van a utilizar los números, como en los deportes, las estadísticas de desempeño de cada jugador en lo personal y del equipo en su conjunto van a definir las decisiones de los cazadores de talento, de los montos de los contratos de cada jugador y de los entrenadores, la posición alternativa en que algún jugador podría funcionar entre muchas otras decisiones, es un hecho que los números marcan gran parte de nuestra vida.

 Los números muestran el resultado final en el tiempo de lo que sucedió en un equipo de trabajo o en la empresa en su conjunto, hay que ponerles mucha atención.

A nivel de la alta dirección, los números dan un resumen específico de lo que ha sucedido en el negocio, el nivel de ventas, el monto de gastos erogados para poder producir y operar, el nivel de utilidad. Los números se comparan contra los años anteriores, de manera que se pueda ver si la empresa ha mejorado o no, también se utilizan los números actuales y las perspectivas a futuro para crear un presupuesto que permita hacer planes a corto, mediano y largo plazo con respecto al futuro de la empresa en lo particular y la industria en que opera en lo general.

En tu labor de ventas debes de manejar muy bien tus propios números, cómo vas en comparación con el mismo periodo del año anterior, cuantos clientes nuevos has logrado obtener, el promedio de venta a estos nuevos clientes, cuantos clientes perdiste y el promedio de consumo de los clientes que ya no están contigo. Si tienes metas de ventas debes analizar en periodos cortos el avance contra la meta y en caso de desviaciones redoblar esfuerzos para que no llegues al final del año con una baja en ventas que no puedas resolver. Debes analizar tus propios números contra el de otros vendedores de la empresa, para ver si estás vendiendo mejor que tus compañeros o bien si tu desempeño esta por debajo de la media de la empresa.

Si bien en el párrafo anterior vimos la comparación de los números que te va a proveer la empresa para medir tu desempeño, tú debes llevar otro nivel de estadísticas que te permitirán mejorar en el tiempo con base en conocer tu propio desempeño. Debes saber cuantas llamadas hay que hacer para lograr una presentación de ventas, cuantas presentaciones de ventas requieres hacer para lograr un cierre y también saber los cierres de clientes nuevos que media de venta te ofrecen. Si esta estadística la puedes llevar por nivel de cliente (chico, mediano y grande) por industria a la que le vendes en caso de que tu producto o servicio se pueda ofertar a diferentes industrias, por nivel de comisión en caso de que las comisiones que obtengas varíen de acuerdo al producto que colocas, entre muchas otras variables. Mientras mejor conoces tus resultados, más fácil será hacer pequeños ajustes en tu labor diaria que te permitan un mejor desempeño.

 Utiliza tus propias estadísticas para vender con más inteligencia, superar lo que hayas realizado en años anteriores y generar mayores ingresos.

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