Competidores o colegas.

Cuando consideras colegas a aquellos que se dedican a lo mismo que tú haces, estas abierto a hacer sinergia con ellos.

Sin importar la industria en la que trabajes y por  especializada que la misma sea, siempre hay competidores, si algunos no son competidores directos son otras empresas que pueden sustituir tu producto o servicio. Si tu capacitación de ventas se llevó de manera adecuada deben de haberte enseñado quienes son tus principales competidores, las ventajas y desventajas que tiene tu producto o servicio ante ellos y la posición en el mercado que cada uno ocupa. Mientras mejor conozcas a tu competencia es más fácil lograr hacer una presentación de ventas exitosa,  responder más fácilmente las objeciones que tengan los clientes cuando buscan compararte con tu competencia y mostrar las ventajas  que tendrá el cliente por decidir por tu marca.

Lo más importante que  uno debe tener en mente es que hay que respetar a la competencia, si las empresas están en el mercado compitiendo es porque son capaces de hacerlo, sobre todo si llevan muchos años haciéndolo, si tu estrategia de ventas es menospreciar a un rival más débil estas siendo engreído y dando un argumento de poco peso a tu comprador. Lo mismo aplica para las empresas nuevas, recuerda que las empresas que hoy tienen 100 años de fundadas hace 100 años eran nuevas, su visión de negocios, calidad de sus productos o servicios, rapidez para adaptarse a los cambios y consistencia los mantuvo en el mercado, pero si tu argumento es que ser nuevo es sinónimo de ser malo estas perdido. Por el otro lado si evitas hablar mal de tu competencia, pero te enfocas en las ventajas únicas que tiene tu empresa el comprador va a respetar tu opinión y escucharte con atención.

El mundo cambia, tu competidor de hoy puede ser la empresa para la que trabajes mañana, trata a tu competencia siempre con respeto.

Yo te invito a cambiar tu foco y que veas a cada competidor como un colega. En principio si estás trabajando en una industria especializada es muy probable que constantemente estés coincidiendo con los representantes de ventas de la competencia. Esa cotidianidad la puedes convertir  en cercanía, acércate a ellos, platica y sé agradable. Siempre es sorprendente que un competidor sea agradable, en principio  no va a haber confianza, pero con el trato constante entre ambos hará que  poco a poco  la verdad vaya saliendo a flote. Debes ser cuidadoso de no solicitar ni dar información interna de la empresa en la que trabajan, pero pueden intercambiar puntos de vista sobre el mercado en el que trabajan, amenazas y oportunidades que vean, entre otra información.

Cuando uno tiene buena relación con los competidores pueden hacer sinergia, si hay una línea de producto que no manejas y lo tiene tu  colega, puedes solicitar apoyo para que ellos se encarguen de esa parte del negocio y puedas cerrar la venta. Si hay alguna amenaza hacia la industria que representan se pueden poner de acuerdo en el mensaje que se debe de dar a los clientes para que tengan confianza en las empresas que ambos representan, si el  mismo mensaje viene de distintas empresas los clientes lo toman como información fidedigna. Pero  puedes ir un paso adelante, los mejores vendedores siempre están dispuestos a ser mentores de otros vendedores, lo único que tienes que hacer es solicitarlo, cuando uno está en el campo, claramente se da cuenta quienes son los mejores en el mercado, son los campeones de ventas, lo vienen haciendo año con año, los clientes confían en ellos  y si tú  le haces ver  las razones por las que te gustaría que fuera tu mentor, te llevarás una sorpresa cuando acepte serlo.

Las buenas relaciones siempre brindan buenos frutos. Conoce a tu competencia, habla con  tus colegas, crea sinergias con ellos, defiendan y promuevan la industria en la que trabajan, localiza a los mejores  vendedores de tu compañía y la competencia, acércate a ellos,  analiza lo que hacen  y pídeles que si pueden ser tus mentores. Si eres serio, confiable y conocido en la industria, es seguro que  tendrás una larga carrera en tu empresa actual o incluso con tus competidores, hazte notar.

Relaciónate positivamente  con tus competidores, busca a los mejores y aprende de ellos. Vuélvete un referente en tu industria.