El manejo de objeciones en el proceso de ventas

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22 Dic 2012

En ventas, una parte de la dinámica del proceso de ventas y donde muchas veces se caé la posibilidad de conquistar un nuevo cliente es cuando se dan las objeciones, es muy raro un proceso en el que no haya algún tipo de objeción, sobre todo si lo que vendes es caro o complejo.

La objeción es una buena o mala noticia?

La manera como veamos las objeciones nos ayudará a salir airosos en el proceso de venta. Si vemos las objeciones como una piedra en el camino, tendremos mala disposición hacia las mismas y nos puede sacar de concentración sobre el proceso que estamos siguiendo. Si por otro lado entendemos las objeciones como dudas razonables del cliente para determinar si la compra es o no conveniente, estaremos felices de poder resolver las dudas y encaminar la venta.

Si el producto que vendemos representa una inversión importante para el cliente (hay que tener presente que el monto a invertir se relaciona directamente con el tamaño de la empresa a la que estamos haciendo la presentación) es natural que el proceso de adquisición sea revisado por la alta dirección, que estés compitiendo con otros proveedores y que debas explicar a detalle las dudas que ellos tengan.

Mientras mejor te prepares, más sencillo será el proceso de venta

Las objeciones son precisamente dudas del comprador hacia lo que va adquirir, quiere estar seguro de estar tomando la decisión correcta. Si uno conoce a detalle el producto o servicio que esta vendiendo, ha analizado los productos de la competencia, sabe detalles del comprador y el uso que dará a lo que le estamos ofreciendo, es muy poco probable que no podamos manejar las objeciones que nos presenten.

Mientras mejor te prepares, más sencillo será el proceso de venta, el verdadero trabajo lo debes realizar previo a la cita, estudiar, comprender al cliente y anticipar lo que podría venir.

Dedica tiempo de calidad a tu proceso de pre-venta y vas a salir airoso y con un nuevo cliente en el proceso de venta.

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