El cierre de año.

El último trimestre suele ser aquel en el cual se logran la mayor cantidad de ventas, prepara tu plan de acción, revísalas con tus compañeros y equipo de trabajo y logra un cierre espectacular.

Estamos por iniciar Octubre y arrancar el último trimestre del año, históricamente este es el mejor trimestre del año en ventas con excepción de los bienes y servicios estacionales, muchas compañías quieren aprovechar la temporada por lo que se ofrecen promociones e incentivos que debes aprovechar y preparar tu plan de acción para lograr un gran cierre de año.

Desde mi punto de vista la estrategia debe venir en 3 vertientes, la primera es concentrarte en retener a tus clientes actuales, la segunda en maximizar las ventas con tus clientes actuales que no te compran en este época y la tercera y básica para lograr un crecimiento con respecto al mismo periodo del año anterior buscar y lograr nuevos clientes. Debes ser muy organizado ya que las estrategias se deben llevar a cabo simultaneamente.

Retener tus ventas, maximizar las ventas a clientes actuales y buscar nuevos consumidores deben ser tu estrategia de crecimiento.

Los clientes actuales merecen respeto y atención, búscalos, visítalos, ellos son una importante fuente de prospectación de clientes potenciales. Sé muy cuidadoso con tu agenda en esta época del año, por lo menos en la Ciudad de México la última quincena de Noviembre y la primera de Diciembre son épocas de mucho tráfico, por lo que los traslados pueden llevarse más tiempo de lo normal y que el hecho de poder hacer menos visitas que lo habitual bajen tu productividad. Otro aspecto importante a tener en cuenta con tus clientes actuales es que muchas empresas suelen cerrar 1 o 2 semanas de Diciembre o bien las personas a cargo de la toma de decisiones toman vacaciones y solo dejan guardias por alguna urgencia que pueda requerirse, por lo que debes planificar cumplir tus visitas antes del 15 de Diciembre.

Depende el producto o servicio que vendas, pero clientes que han estado históricamente contigo por mucho tiempo y que te compran constantemente durante el año, son prospectos para que les hagas un plan anual de pago anticipado, es decir, les ofreces un descuento a cambio de que paguen en Diciembre a más tardar su consumo anual y les preparas un calendario de entregas de acuerdo a sus necesidades. Muchas empresas tienen una liquidez importante en Diciembre y pueden ver esta opción muy atractiva ya que les va a ayudar en el pago de impuestos, además de lograr una mejor negociación que les genera ahorro y a tu empresa le da certeza de contar con el cliente, liquidez y la posibilidad de planificar mejor su producción para el siguiente año.

Otra estrategia para maximizar las ventas a clientes actuales es la venta cruzada, si trabajas en una empresa que maneja varios tipos de producto y algunos de tus clientes pueden requerir otra línea de productos de los cuales actualmente no eres el proveedor, es un buen momento para llamarles, si logras captar su interés, visitarlos y lograr nuevas ventas con personas que ya te conocen.

Finalmente en este trimestre no debemos de dejar de buscar nuevos clientes, ellos son la gasolina que nos mueve para llegar a metas más lejanas que las ventas actuales, el cliente nuevo ayuda a reponer algún cliente que se pierda, a generar crecimiento, a sacarnos de nuestra zona de confort además de que vamos conociendo nuevas personas lo cual es una de las partes más divertidas de nuestra labor. Aprovecha para prospectar, volver a llamar a aquellos prospectos calificados que en algún momento no pudiste venderles y cerrar esas ventas que quedaron pendientes.

Este último trimestre vas a brillar de acuerdo al empeño que pongas en las labores que realizas, te deseo mucho éxito y un gran cierre de año.