La competencia interna.

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23 Sep 2013

Tras algunos éxitos puedes caer en una zona de confort, pero si te ponen a competir internamente con otros vendedores, volverás a sacar lo mejor de ti.

Hay estrategias que uno puede no entender en principio, si las coas van bien, si mantenemos una cuota de mercado, si mantenemos clientes ¿Qué pudiera estar mal? Que puede que no nos demos cuenta que no estamos creciendo, que simplemente estamos administrando a nuestros clientes y si bien eso mantendrá el nivel de ingresos de la compañía no apoyará al crecimiento.

competencia interna

En ventas como todo en la vida hay ciclos, hay momentos en que empezamos a vender más y más, lo que nos ayuda a conseguir importantes ingresos y con base en ellos encontramos un techo virtual en el cual estamos conformes con lo que estamos haciendo e ingresando. Tras meses o años de trabajar por conseguir nuevos clientes, pedir referencias, visitar prospectos, recibir varios nos para lograr el ansiado si, estamos satisfechos de nuestro desempeño. Sin darnos cuenta le bajamos el ritmo, dejamos de buscar nuevos clientes, empezamos a tener más tiempo y eso es agradable, pero si llegamos a perder algunos clientes nuestra productividad e ingreso se van a ver afectados.

Un buen gerente de ventas debe darse cuenta cuando alguno de sus vendedores no esta consiguiendo nuevas ventas y ponerlo a competir para que mejore su productividad.

Depende mucho que te dedicas a vender, ya que bienes duraderos como casas, autos, enseres caros como lavadoras, televisiones, refrigeradores o servicios como consultoría, equipo sofisticados de cómputo, software, maquinaria, te obligan a buscar nuevos clientes todo el tiempo ya que no hay reventa al mismo cliente en un lapso de tiempo considerable. Sin embargo bienes que se requieren resurtir o que vencen año con año permiten la reventa al mismo cliente por un tiempo indefinido, de hecho uno puede crecer con el mismo cliente en función a la productividad del propio cliente, en estos últimos casos es donde debemos de tener cuidado de no caer en el conformismo de haber logrado una cuota de ingresos y dejar de crecer.

Un buen gerente de ventas debe estar al pendiente de la productividad de sus vendedores y revisar cuando un vendedor estrella deja de buscar nuevos clientes y se dedica a administrar su cartera de clientes actuales, lo ideal es ponerlo a competir, obligarlo a una cuota específica de clientes nuevos con el riesgo de perder el bono si no lo hace, quitarle un cliente para obligarlo a reponerlo, en fin hacerlo competir, una opción puede ser con nuevos vendedores ávidos de nuevas cuentas que lo obliguen a ponerse las pilas y hacer de nuevo todo su proceso de ventas.

Lo increíble de la estrategia de la competencia interna es que de pronto te darás cuenta que habías dejado de vender, te obligas a buscar nuevos clientes, el otro vendedor que compite contigo esta logrando también una cuota de mercado de manera que tu empresa esta creciendo no en base a los mismos clientes sino a clientes nuevos y de esa manera garantizan la supervivencia de su empleador.

Analízate honestamente y si no estas teniendo el mismo empuje que solías tener decídete a cambiar antes de que te pongan a competir a fuerza. Que logres muchas ventas nuevas.