Encuentra y explota tu diferenciador.

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04 Dic 2016

 

Cuando haces las cosas igual que los demás deberás competir por precio, cuando tienes un diferenciador tu cliente paga por ello.

Las cosas que compramos tiene un uso primordial, por ejemplo los autos tienen como finalidad llevar a las personas de un punto a otro punto. Esto lo puede hacer cualquier auto, sin embargo el mercado de los autos se definen por tipo de mercado en sub compactos, compactos, medianos, minivans, SUV, lujo y exóticos. El precio de los autos va a depender del tipo de auto del que se trate y de la marca  del carro. Incluso hay armadoras que han decidido dividir su gama en más de una marca para darle a cada mercado la marca específica, por ejemplo Honda a su gama de lujo la vende bajo la marca Acura, Nissan hace lo mismo con Infinity, lo que buscan es que puedan colocar un producto más caro y que el hecho de que en su marca genérica tengan autos de baja gama no afecte a lo más lujosos y equipados.

diferenciador

Siguiendo con el ejemplo,  los dueños de los autos están dispuestos a pagar mucho más dinero por un auto de alta gama que el que pagarían por los autos más económicos del mercado, si uno les preguntara porque han comprado el auto caro habrá muchas respuestas probables, es más seguro,  tiene mejor garantía, es más confiable, tiene más componentes electrónicos, etc.   Pero cuando se trata de encontrar un seguro para su auto no logran encontrar claramente la diferencia, normalmente quieren tener una serie de cotizaciones y generalmente si no tienen enfrente un asesor que claramente explique la diferencia entre las aseguradoras, comprarán el  seguro más barato. Esto lo que nos demuestra es que  el trabajo de comunicación y ventas que tienen los vehículos no ha logrado ser replicado por el mercado asegurador, la gente simplemente no logra encontrar la diferencia y ante ello no están dispuestos a pagar más por algo que no consideran que sea mejor.

La innovación permite que un producto o servicio se logre diferenciar y con base en ello podrán cobrar lo que consideren justo a su consumidor.

Los consumidores tienen muy claro que cuando un producto es de lujo deberán pagar un precio alto por obtenerlo. Si alguien va a comprar una bolsa de piel en un mercado va a buscar que sea el precio más económico que pueda encontrar, pero si van a una boutique internacional a comprar una bolsa pagarán el  precio que marca la etiqueta de venta. Las marcas de lujo se han logrado diferenciar claramente. Lo mismo sucede con  la comida, hay personas que buscan comida corrida para comer diariamente y van a buscar un precio justo y buen sazón, pero si acuden a un restaurante de lujo, saben que van a pagar  una cantidad importante por la comida que van a  consumir, pero están claros que van a recibir un servicio de calidad y alimentos finos. Lo mismo pasa con  las empresas que venden servicios, cuando se  contrata un contador externo se busca una buena relación precio con la calidad de  servicio del profesional, pero si uno acude a una firma internacional para que realicen la auditoria de la empresa sabe la empresa que está contratando que va a pagar una buena suma de honorarios por el servicio.

Ahora ha llegado el momento de que analices lo que haces y  cómo lo haces, también lo que hace tu empresa y cómo lo hace. Si tu empresa es líder en el mercado, innovadora y  está bien posicionada, van a poder cobrar un precio justo o un honorario  adecuado por el producto o servicio que  ofrecen. Aquí es donde lograr diferenciarte del resto de los vendedores es muy importante. Si tu logras que tus consumidores te perciban como alguien que da más valor, que explica mejor, que se compromete más o cualquier atributo en el que puedas ser diferente al resto, tendrás una gran ventaja.  Si por otro lado tu empresa no es líder, deben competir con precio y si tú no generas un diferenciador ante tus clientes, simplemente serás un levanta pedidos de clientes que prefieren menor calidad por mejor precio.

Aun si estas en una empresa que no es líder, si tú eres diferente puedes lograr más y mejores ventas. Te invito a que encuentres cuál es tu diferenciador. Puede ser que tengas más conocimientos técnicos, puede ser que  des un gran seguimiento, tal vez eres un maestro de las relaciones y logras apoyar a tus clientes con redes de contacto, etc. Analiza cuál o cuáles son tus fortalezas y haz un compromiso de ser el mejor en ello y busca clientes que estén dispuestos a darte el negocio por el diferenciador que les pones enfrente. Dentro de tus presentaciones incluye tu diferenciador, establece compromiso y  con base en ello serás diferente a tu competencia interna y externa, es más si tu empresa no tiene un diferenciador, tú puedes serlo ya que muy pocos vendedores  informan su compromiso a los clientes, dejando todo el peso de la calidad al producto o servicio que ofrecen.

Incluye en tu presentación de ventas el diferenciador que tienes como vendedor, eso te pone un paso delante de tu competencia.

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