Investiga y sigue preparándote.

La información es poder, mientras más sepas con respecto a tu compañía, su competencia, tu industria y tus clientes, mejores resultados tendrás.

Cuando uno mira en la televisión cualquier deporte, lo que esta observando es el resultado del entrenamiento que han tenido los jugadores para enfrentar a su rival en turno. Cada rival es diferente, imaginemos que el deporte que estamos observando es fútbol soccer, hay que analizar a los jugadores claves del equipo rival y revisar con nuestra defensa la estrategia para que no le hagan daño a nuestra meta. Es importante saber si uno va de local o de visita, si se va a proponer el juego o bien se va a jugar al contragolpe, entender como le gusta atacar al equipo contrario y buscar con la plantilla de jugadores poner a los mejores elementos para no dejarlos atacar y para buscar que nuestros ataques sorprendan los flancos débiles del rival. Por supuesto durante el juego puede haber un cambio de estrategia dependiendo del resultado parcial, lesiones, jugadores amonestados o expulsados, pero esa estrategia debe venir planificada en el trabajo de la semana, hay que ver todos los escenarios posibles para poder actuar con determinación y rapidez durante el partido.

Cuando vemos la preparación que uno debe llevar a cabo para estar listo para tener un trabajo que requiere una educación universitaria, nos daremos cuenta que uno debe estudiar muchísimos años, empezando por la primaria donde nos van a enseñar las herramientas básicas donde se sustenta el resto del conocimiento humano. Entre la secundaria y la preparatoria vamos a tener una probadita de las diferentes materias de estudio que hay, los idiomas de cada ciencia, lo que son las ciencias sociales y las ciencias exactas y podremos empezar a conocer nuestras fortalezas y debilidades, así como lo que más nos gusta. Posteriormente tomaremos la decisión de la carrera que deseamos estudiar y nos vamos a ir especializando en nuestra carrera y saldremos a buscar un trabajo. Hasta ese momento estamos listos para llevar a cabo un trabajo levemente especializado, posteriormente la experiencia adquirida en el trabajo y más estudio en algunos casos, nos hará personas más preparadas en una materia. El trabajo previo al momento de la verdad es largo, tedioso, estructurado, lleno de sorpresas hasta que uno esta listo para empezar a dar lo mejor de si.

Si quieres triunfar debes prepararte, eso sucede en la escuela, en el deporte amateur y profesional y por supuesto en el trabajo, da ese paso adicional.

Hay profesiones que por la naturaleza de las mismas te obligan a mantenerte en constante actualización como es la medicina, la contabilidad y leyes. Un abogado debe estar al pendiente de los cambios que se van dando en las leyes, cuando empieza a trabajar en algún tópico que no maneja regularmente deberá repasar las leyes que rigen el tema. También deberán aprender a investigar de manera constante los casos similares al suyo, como se han definido, si algunos los han subido a tribunales o a la Suprema Corte y con base en esta investigación estará preparado para enfrentar el juicio que tiene por delante.

Pero hay otras profesiones que “supuestamente” no requieren que uno siga preparándose, no hay salida más falsa que esa. Día con día las cosas van cambiando, en el área de ventas hay constantes cambios que se van aplicando y que conocer de los mismos nos pueden poner a la vanguardia de nuestra profesión. Hace muchos años las ventas se hacían cara a cara, la relación que uno tuviera con los compradores era muy importante y la competencia era limitada, normalmente los productos o servicios que se vendían eran del País y solo en caso donde no existían en el mercado local se permitía que llegaran productos o servicios del extranjero. Hoy en día la competencia por el mercado local es mundial, por medio del internet una compañía en cualquier lugar del mundo es capaz de vender a cualquier compañía o persona sin importar donde esté ubicada. Por medio de sofisticados programas de computación hoy en día podemos darle seguimiento puntual a cada uno de nuestros clientes en el proceso de venta y post venta. Contamos con métricas de desempeño que nos ayudan a ver nuestro desarrollo como vendedores, el ticket promedio que se vende, dividir a detalle a los clientes por el tipo de consumo que hacen de nuestros productos o servicios, la rentabilidad que le representamos a nuestra empresa entre muchas otras variables. Por medio de los datos de nuestra empresa y los que existen de nuestra industria podemos desarrollar estrategias sofisticadas de ventas a nuevos clientes y las redes sociales son un nuevo vehículo de ventas y prospectación, entre muchos otros cambios que vivimos hoy en día, es decir si no te has preparado, si no investigas que hay de nuevo estas quedándote rezagado.

Tu obligación, si quieres ser el mejor en tu compañía es prepárate a conciencia, dedicar mucho tiempo a la siguiente visita de ventas, llevar una presentación personalizada para tu cliente, investigar sus fortalezas y debilidades, si han trabajado con tu compañía en ocasiones anteriores, así como a su proveedor actual de servicios. Ver en tu cartera de clientes quienes son similares y revisar las notas de esa venta para tratar de replicar lo que te haya dado éxito, ver entre tu línea de productos o servicios cuál es la mejor opción para ese prospecto. Al llegar preparado, sabiendo detalles que te pueden ayudar a resolver objeciones, estarás listo para cerrar una venta más e ir un paso adelante.

En los deportes el más preparado generalmente le gana al mejor dotado, lo mismo sucede en ventas, investiga a tu cliente y vende más.