Los líderes venden.

Si el  Director de tu empresa te acompaña a una venta importante las posibilidades de cierre se multiplican.

Muchos líderes de empresas pueden haber empezado su carrera en ventas o bien en algún momento durante su carrera haber tenido un rol en el área de ventas, he tenido la oportunidad de estar  con Directores de empresas que se sienten muy contentos cuando tienen la posibilidad de presentar su empresa ante un cliente importante o ante un nuevo mercado, al final el trabajo que realizan tiene como objetivo dar buenos resultados operativos y generar utilidades para los inversionistas, para ello se requiere tener una combinación de un producto o servicio atractivo, clientes leales y una operación de empresa que combine productividad y bajos costos.

En su libro Leading (Liderando) del ex entrenador del Manchester United Sir Alex Ferguson comenta que  a pesar de que su labor consistía en  sacar el mejor provecho de sus jugadores en el campo, analizar a sus rivales y armar un equipo competitivo cada semana, en muchas ocasiones, cuando quería atraer a algún jugador importante él personalmente se encargaba de la venta,  comenta que incluso aprendía que si el jugador aún vivía con sus padres, la parte más importante de la venta se le tenía que hacer a la madre del jugador, ya que era su principal influencia. Nadie podía tener más interés en obtener los jugadores que le hacían falta en su esquema que él, por ello estaba dispuesto a jugar el rol de ventas y convencer no solo con dinero, sino con una filosofía de juego, la importancia de pertenecer a uno de los mejores clubes de fútbol del mundo y el rol específico que veía en el jugador para su equipo de manera que convencía a los mejores para firmar con su equipo incluso con una paga menor que la que llegaban a ofrecer otros equipos.

Cuando el compromiso ante el  cliente viene directamente de la persona responsable de la empresa, tiene mucho peso  y es un gran paso para lograr el cierre.

Hay ciertos clientes que pueden llegar a tener dudas en darte un pedido por problemas que no les gustaría enfrentar,  por ejemplo si al cliente le llega a preocupar que tu empresa sea capaz  de  producir la demanda que van a requerir en ciertas épocas del año que para ellos es vital contar con tu producto, puedes invitar al encargado del área de producción para que platique con tu cliente  sobre la estrategia que seguiría y su compromiso para que no haya fallas en proveer el producto a tiempo,  en la cantidad y con la calidad que necesitan,  tu promesa o compromiso es importante, pero si lo escuchan directamente del encargado del área es mucho mejor.

Cuando una empresa chica trata de venderla a una empresa grande, es fundamental el apoyo de la alta dirección de la empresa chica para poder hacer una presentación exitosa, es muy raro que un Director General acuda a una presentación de ventas, por ello el que acuda y escuche de primera mano  las dudas que pudiera tener el cliente y establezca compromisos, puede ser un paso adelante para que se tome por parte de la empresa una decisión que sería difícil que tomaran y al final del día  nadie podrá comunicar con más claridad y pasión lo que pueden esperar de un proveedor que quien dirige la empresa.

El más grande ejemplo de cómo los directores son los mejores vendedores de las empresas a su cargo es del de Steve Jobs haciendo la presentación de los productos Apple, con vestimenta sencilla, siempre la misma, quitaba el foco sobre su persona y dejaba que todo el peso de la presentación recayera sobre las verdaderas estrellas, los productos de la compañía y el plato fuerte era el lanzamiento más importante que era el que se dejaba al final. Si nunca lo habías pensado, acércate al Director de tu empresa e invítalo a una venta que realmente valga la pena para la empresa que ambos representan, si es algo que él no suele hacer convéncelo, te garantizo que los resultados serán extraordinarios.

Cuando la venta lo amerite, invita a la alta dirección de tu empresa a hacer juntos a presentación, será un éxito.