¿Qué tipo de producto vendes?

Tu producto o servicio puede ser de consumo masivo o especializado, el tipo de comunicación al cliente y venta es totalmente distinto.

Hay productos que son diseñados para que los pueda comprar un número muy grande de personas, estos productos normalmente son sencillos, no se personalizan, es decir son productos que tienen un diseño estándar y por ende no hay muchas decisiones que deba tomar el cliente que los va a adquirir. Si acaso lo que puede variar es la presentación del producto, cantidad, peso ya que pueden venir en empaques para clientes individuales, industriales pero es el mismo producto. Puede ser que haya una variedad de sabores.

Estos productos que van al mercado masivo son productos que la publicidad ayuda a venderlos con facilidad, por medio de los anuncios se dan a conocer y los clientes acuden a las tiendas donde los pueden adquirir y preguntan por ellos. Aquí en caso de usar medios masivos de comunicación no hay mucha audiencia desperdiciada ya que es el tipo de medios que requieren para darse a conocer. Debido al gasto tan alto en publicidad y a que acercan al comprador a la tienda por medio de promociones las comisiones que se pagan por vender estos productos son bajas y el requerimiento de conocimiento técnico del producto es bajo.

El nivel de comisión que ganes en ventas esta relacionado con la complejidad para la venta del producto y el nivel de especialización que se requiere para venderlo.

Por otro lado los productos mientras más complejos son,  difíciles de entender o bien que van a un mercado muy especializado de compradores, van a requerir a un vendedor que tenga la capacidad de explicarlo. Por ejemplo si es un sofisticado equipo médico, es probable que el vendedor sea un médico que pueda explicar lo que hace el aparato. Si lo que se vende es un motor especializado va a requerir del apoyo de un ingeniero mecánico para la venta y así sucesivamente. Hay ciertas profesiones donde para vender ciertos productos por ejemplo en el mercado financiero en el área de seguros, fianzas, inversiones, etc se requieren cédulas que da la  autoridad para poder comercializar estos productos, lo que es una barrera de entrada para cualquier persona que quisiera dedicarse a esta tarea y por ende las comisiones son mayores.

Los productos o servicios especializados deben buscar canales de comunicación especializados para darse a conocer con sus clientes, en caso de que opten por medios masivos de comunicación van a tener muchísima audiencia desperdiciada, audiencia que aunque no sea su target, el medio en el que se anuncie la va a cobrar, por lo que no es la mejor opción. Estos productos o servicios deberán generar sus propios eventos para darse a conocer, utilizar revistas especializadas ya sea dirigidas al mercado al que van a vender o publicadas por cámaras o asociaciones que aglutinen a sus clientes potenciales. Pueden utilizar mailing directo a clientes potenciales, campañas de visita a prospectos, entre otras estrategias de comunicación.

Revisa las estrategias de comunicación que tengan en tu empresa dependiendo del producto que venden. Un profundo análisis puede llegar a ahorrarles mucho dinero y redistribuir esa inversión en canales ad hoc para lograr mejores ventas. Entender claramente a quién le vendes y cuál es el mejor camino para acercarte a estas personas puede ser un paso importante en tu cierre de ventas.

Invertir de manera inteligente los recursos de comunicación aprovechando lo mejores canales para contactar a tus clientes te acercará a más cierres de ventas.