Si quieres ser un canal de ventas debes dar valores agregados.

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07 Abr 2019

El ritmo actual de los negocios es vertiginoso, los clientes potenciales tienen al alcance de sus manos una computadora por medio de la cual pueden cotizar, comparar y comprar en segundos. Si quieres ser un canal de ventas debes dar un valor agregado y ser veloz.

En la época de nuestros padres la competencia era muy diferente a la actual. La mayoría de los competidores eran actores locales. Algunos competidores podrían tener una presencia nacional y a nivel internacional solo las empresas más grandes y poderosas del mundo lograban colocar sus productos o servicios en cualquier rincón del mundo. Las barreras proteccionistas eran difíciles de superar y hacer llegar los productos a otros lugares era muy caro.

Hoy en día las barreras han venido cayendo. El comercio internacional se ha democratizado de forma tal que hasta un emprendedor desde su casa puede crear una página web con capacidad de comercializar en línea, subir su producto o servicio a esa página, dar un precio competitivo, tener una manera de entregar el producto físico o incluso un servicio en línea y estar vendiendo en cualquier lugar del mundo sin necesidad de presencia de una tienda física.

Aquellos productos o servicios que no requieren valores agregados estarán compitiendo por precio y buscarán venderse de manera directa. Si buscas mantenerte como un canal de ventas debes dar valores agregados, productos o servicios sofisticados que tus clientes requieran tu valor agregado para la compra.

Mientras más sencillo es el producto o servicio que se comercializa será muy complicado poder competir con la venta en línea, sin embargo cuando lo que se está ofreciendo es sofisticado o requiere orientación para poder tomar una decisión adecuada, el valor del personal de ventas es muy importante. Veamos un ejemplo de un servicio bancario, si un empleado requiere una tarjeta para que le paguen su nómina, el mismo departamento de recursos humanos le entregará la tarjeta del banco con el que trabajan y lo dará de alta sin que el empleado deba ir siquiera al banco. Ahora si ese empleado tiene una capacidad de ahorro importante y busca tener su dinero en diversas inversiones para minimizar su riesgo va a requerir el apoyo de un ejecutivo de cuenta que investigué el nivel de riesgo al que está dispuesto a invertir y con base en sus necesidades de liquidez y horizonte de ahorro podrán determinar en conjunto los mejores instrumentos de inversión.

Cuando es claro que inevitablemente la venta directa y en línea esta atacando el mercado en el que nos desenvolvemos, debemos de analizar a detalle el valor agregado, la consultoría que podemos dar a nuestros clientes, mostrarle cómo hacerlo por nuestro conducto lo hace mejor, más rápido y eficiente y dejarle ver a nuestro cliente esas ventajas que se tienen al utilizar nuestro servicio. Si me dedico a escuchar a mi cliente, entender lo que quiere resolver por medio del producto o servicio que vendo podré estar en la capacidad de orientarlo en la mejor compra para su necesidad específica.

Como se vio en el ejemplo del banco hay una gran diferencia entre tener el dinero en una cuenta de ahorro a diseñar un portafolio diversificado de inversión, portafolio que se crea ad hoc a las necesidades del ahorrador. Brinda valores agregados y consultoría de calidad que no se pueda conseguir en línea. Muestra en todo momento el valor de hacer la interacción por tu conducto y no estarás en riesgo de que tus clientes te sustituyan por otro canal de ventas.

No hay que tener miedo al avance de la tecnología ni a los canales directos. Debemos establecer con claridad el valor agregado que damos en cada venta, de manera que seamos un canal que nuestro cliente requiera y exija.

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