Comunica tus ventajas competitivas

Hay empresas que tienen grandes ventajas competitivas, hay que comunicarlas, de lo contrario estas ventajas pasan desapercibidas.

Hay marcas que han logrado establecerse como sinónimo de algún atributo, por ejemplo apple es sinónimo de innovación, esta compañía establece sus precios y como la mayoría de sus productos son originales en el momento en que salen al mercado, el cliente paga lo que le piden, los autos mercedes son sinónimo de calidad, el auto no es barato pero tiene atributos tecnológicos y acabados que lo ponen en otra dimensión, de hecho las marcas premium de autos se diferencian desde sus concesionarias donde todo es lujoso para mantener la experiencia del usuario que adquirió el vehículo, el club sams es sinónimo de economía, las personas o negocios que compran en este establecimiento saben que deben adquirir mayores volúmenes pero a un precio menor que el que consiguen en súpermercados tradicionales. Estos 3 ejemplos nos muestran empresas que han sabido establecer una diferencia y que la han sabido comunicar, por lo que el púbico sabe lo que debe esperar de cada una de estas empresas.

Los ejemplos anteriores son de empresas mundiales con muchos años en el mercado y con un importante esfuerzo de marketing dirigido al mercado meta para ser reconocidas, es difícil imaginarse como lograr hacer un esfuerzo en comunicación para empresas más pequeñas o productos nuevos en el mercado o muy especializados, pero aquí es donde tu como vendedor haces la diferencia, en conjunto con el área de administración de ventas y mercadotecnia.

Exaltar los atributos de tu producto aquello que lo hace único o diferente te da la ventaja de ir un paso adelante de tu competencia.

Si yo te pidiera que me explicaras porque es mejor tu producto o servicio que la competencia, tu podrías mentalmente irme dando una lista de razones, una buena estrategia es hacer una reunión de ventas y generar una lluvia de ideas con este tema, enlistar lo que ahí se diga y todos en conjunto escoger las mejores razones, una vez que se tiene la lista final, hay que buscar la mejor manera de comunicar estas diferencias, dependiendo de lo masivo del producto se pueden diseñar las estrategias, Por ejemplo si es un producto especializado, podemos integrar la lista en una presentación de ventas, apoyada en materiales impresos que se le pueden enviar a clientes y prospectos, sumado a algo de publicidad en mercados estratégicos como pudiera ser la revista de una cámara o asociación que llegue a clientes potenciales. Si el producto es masivo podemos trabajar en conjunto con el área de publicidad para que los nuevos materiales publicitarios se diseñen con base en nuestras ventajas.

Sin embargo todo lo bueno y maravilloso que yo diga que es mi producto le quita objetividad a los ojos del público porque estoy hablando de mi empresa, si hemos logrado que un tercero nos mida y compare a la competencia y eso nos ha dado una buena posición en comparación con mis competidores, debo utilizar estos argumentos que son expresados por un tercero desinteresado, lo que le da mayor validez a su dicho y de esa manera el consumidor puede tener más confianza en lo que se dice.

Pero hay empresas que constantemente están innovando con la finalidad de ser diferentes, mejoran sus procesos, crean aplicaciones para facilitar el uso del producto o servicio al cliente final, mejoran sus sistemas para reducir los tiempos de espera, personaliza la atención, entre muchos esfuerzos de diferenciación que se pueden practicar, esta diferencia que nos hace únicos es la que debemos comunicar en primer lugar ya que nos dimos tiempo de ponernos a pensar como ser mejores y diferentes y si logramos que el cliente sepa que fuimos los primeros, estaremos demostrando que vamos un paso adelante, pero como dice el dicho “hay que cacarear el huevo” de otra manera nadie se entera de lo que estamos haciendo.

El esfuerzo por innovar debe ir de la mano con un esfuerzo mayor porque el público consumidor sepa de nuestras innovaciones.