Haz equipo con los grandes datos. (Primera parte)

Cada interacción que tenemos con un cliente, genera una serie de datos que se pueden usar o simplemente ignorar.

El área de ventas es un lugar donde confluyen una serie de profesionistas de diversas áreas del conocimiento, a diferencia de una planta industrial donde la mayoría de los empleados serán Ingenieros o bien lugares como hospitales donde la mayoría de los que ahí laboran son médicos, en ventas vas a encontrar personal de todas las áreas del conocimiento, lo que hace que la dirección de ventas sea un espacio rico en experiencias debido a los diferentes enfoques con que se mira una problema y amplio en ideas para el crecimiento del área.

En ocasiones a pesar de la diversidad del área de ventas encontramos a pocos o a nadie que tenga la visión estadística para analizar lo que sucede durante el proceso de ventas y por medio de ello llegar a conclusiones como las siguientes:
Como mejorar la venta del producto.
Como invertir mejor en darlo a conocer.
Reconocer el tipo de cliente que nos prefiere.
La razón por la que alguno de los vendedores vende más que otros, entre muchas otras cosas que se pueden analizar aprovechando los datos que se van recopilando en la interacción con un cliente.

La información es una fuente de poder, pero para que la información sea poderosa es indispensable poder usarla a nuestro favor.

Todas las empresas cuentan con una gran cantidad de información histórica con respecto a las transacciones comerciales que han venido realizando durante el tiempo que llevan operando, en ellas se plasman muchísimos datos con respecto al cliente, el territorio donde opera, los producto o servicios que consume, la regularidad con la que compra, si reacciona a las promociones que se han lanzado, si ha cambiado sus hábitos de compra en función al ejecutivo de cuenta que lo atiende entre muchos otros datos.

Pero no solo nosotros contamos con datos históricos, pertenecemos a una industria que generalmente cuenta con una Cámara Industrial o Asociación en donde se dedican entre otras cosas a recabar información histórica del comportamiento de la Industria en su conjunto, esta información se puede contrastar contra la información de nuestra empresa y encontrar áreas de oportunidad donde podemos hacer más en función a que no tenemos la participación de mercado que deberíamos tener de acuerdo a nuestro tamaño y también nuestras fortalezas, mismas que debemos apuntalar para seguir siendo competitivos en esa área estimando que el resto de la competencia debería estar haciendo los mismos análisis y buscando acrecentar su participación.

Si bien los datos están ahí, por si mismos no dicen nada, debemos determinar que es lo que deseamos extraer de estos datos. Para ello debemos concluir que tipo de estudio se quiere y se puede realizar. Este último punto es muy importante ya que las soluciones en computación para la minería de datos no son económicas y aparte del software para ingresar y analizar los datos se requiere una máquina lo suficientemente poderosa para alojar el software, los datos y correr las pruebas, es decir la inversión puede ser importante para un análisis muy complejo, pero el costo – beneficio se puede medir fácilmente y contar con estas herramientas puede ayudar a modelar un futuro más prospero para la empresa.

Analizar los datos del pasado te puede dar una clara visión de lo que puedes esperar del futuro.