Haz equipo con los grandes datos. (Segunda parte)

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17 Feb 2014

Hay mucha información oculta en  cada transacción comercial que realizas, si tu empresa es capaz de analizarla cuentas con una ventaja competitiva.

 

La planeación es fundamental para poder invertir de la mejor manera los recursos, tiempo y esfuerzo que se van a dedicar para el análisis. Hay muchas herramientas poderosas que  se especializan en analizar diferentes datos arrojando diversos resultados. Por lo que la primera gran pregunta que se debe contestar es ¿Qué deseo conocer? Las respuestas pueden ser muy variadas dependiendo del tipo de industria a la que pertenecemos y la información se puede usar para analizar diferentes áreas de la empresa que se involucran con ventas, veamos algunos ejemplos.

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Un tipo de análisis importante es  conocer las características de los clientes que consumen nuestro producto o servicio y con base en esta información podemos lanzar promociones dirigidas a ese mercado. Hoy en día en muchos establecimientos comerciales nos piden en la caja nuestro código postal, la razón para hacerlo es que  la tienda sepa de que colonias van los consumidores a visitarlos y esta información sirve para promocionarse en esas áreas o bien si  hay personas que vienen de algún lugar lejano donde  no hay  una tienda de esta empresa, pueden planificar su próxima apertura de nuevas sucursales con base en esa información.

Hay datos que hoy en día no tienes de tus clientes, en base a lo que quieres medir, debes  incluir esos datos en tus puntos de venta para que lo puedas medir en el futuro.

 

La lealtad del consumidor es muy importante, sobre  todo en el tipo de productos que se pueden adquirir en una variedad de lados y en donde  no hay una labor de ventas  para atraer al consumidor, como por ejemplo en los supermercados. Pongamos el ejemplo de Comercial Mexicana que  en conjunto con  otras empresas (American Express e Intejret) lanzaron payback y  te dan una tarjeta de puntos  que debes utilizar en cada una de tus compras.  Esta tarjeta ata de cierta manera al consumidor ya que  sigue comprando en la misma tienda para acumular puntos, pero Comercial Mexicana con la información que obtiene puede ir un paso más adelante generando nuevos ingresos, por ejemplo saben que  el consumidor de la tarjeta  XXX compra  cereal quincenalmente, siempre de la marca Kellogs,  podrían hablar con Nestle para hacer una promoción en el punto de venta (la cuál cobra Comercial Mexicana) y ofrecerles darle a este consumidor un cupón de descuento válido en la compra de cereal Nestle, este cupón se imprime en caja y se le entrega a ese cliente que ya saben que compra cereal.

 

Otro ejemplo es la venta cruzada de productos, una vez que tenemos un cliente que ya consumió más de una vez los productos o servicios de nuestra compañía asumimos que están a gusto trabajando con nosotros. El siguiente paso es  lograr que  prueben otros productos o servicios de nuestra compañía. Para ello podemos utilizar la base de datos de clientes y  con base en los datos que tengamos ,dividir en grupos a esos consumidores y establecer que cada grupo podría ser un cliente potencial de otro  producto o servicio con el cual contamos y con base en este análisis lanzar una campaña  específica para clientes actuales.

 

Hay muchos ejemplos adicionales de lo que se puede hacer  con los grandes datos, pero lo importante es que en tu empresa analicen que saben del consumidor hoy en día (si es que saben algo que lo puedan medir) y que es lo que les gustaría saber, obtener la información se facilita dependiendo del tipo de  producto o servicio y lo especializado del proceso de venta. Lo que tu empresa construya hoy será  la información con la que cuenten mañana para poder hacer un análisis serio de la situación y lograr utilizar los datos a su alcance.

 

Construye tus bases de datos con la información que te interesa medir, para que el día de mañana logres nuevas ventas.

 

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