La relación entre la estadística y tu éxito.

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03 Mar 2019

Cuando estas realizando tareas similares por un lapso de tiempo, debes empezar a medir los resultados de manera que los conozcas. Al medirlos sabrás donde te encuentras y podrás buscar mejorarlos en la siguiente medición.

Si analizamos el mundo actual estamos llenos de información, por ejemplo uno puede estar pasando el tiempo revisando las redes sociales y de pronto va a aparecer una página con un contenido similar a alguna que viste y le diste like. Lo que hizo la red social donde pasó esto es que guardó la información de la página que visitaste, buscó a personas similares a ti (sexo, edad, nivel educativo, lugar de nacimiento, lugar donde viven, pasatiempos, etc) y logró ver que las personas similares a ti que habían dado like a esa página lo hacían en algunas otras y esas son las páginas que te van mostrando. Esto es estadística pura usan tu información personal y la cruzan con la de personas similares y parece que te conocen, pero en realidad asumen que se podrán repetir los parámetros de terceros similares.

Lo mismo sucede por ejemplo con las páginas de música y películas. Si tienes spotify y empiezas a cargar música que te gusta la propia aplicación te va a ir dando sugerencias de otras canciones similares a aquellas que has elegido como tus favoritas. Si tienes netflix y calificas las películas que vas viendo la misma aplicación va a irte dando sugerencias para ti y sugerencias por tipo de películas e incluso si nunca has visto una película de horror y ya llevas tiempo con la aplicación no te va a sugerir este tipo de películas. Estas 2 aplicaciones hacen lo mismo que las redes sociales usan la información de sus usuarios y dan recomendaciones basadas en resultados.

Mientras más a detalle logres medir tus resultados y los de tu equipo de trabajo más fácil será que establezcas metas realistas que les permitan ser más productivos y exitosos.

La mejor manera de establecer metas o saber si el rendimiento de alguien es superior al promedio es con base en pruebas estadísticas, hay muchas muy conocidas como los exámenes psicométricos que realizan las empresas para contratar a alguien y en donde se puede ver la fortalezas y debilidades de los candidatos, comparando esos resultados con el perfil ideal para ese puesto.  En los deportes los scouts de los equipos que están buscando a jugadores jóvenes y talentosos para contratarlos revisan las estadísticas individuales de los jugadores y las comparan contra las mediciones de los mejores jugadores de su posición para ver el potencial.

La mayoría de las empresa tienen ciertas métricas que les permiten medir el desempeño de sus colaboradores. Pero conforme vayas encontrando las mediciones precisas para el tipo de labor que realizas, las logres comparar con la competencia y contra resultados anteriores de tu propia empresa te ayudará a poder tener parámetros de resultados a los que van a poder llegar. Por ejemplo una empresa que vende gas, debe estar consciente que la venta en invierno va a depender mucho de la temperatura que se vaya teniendo, ya que  el gas es una de las principales fuentes de energía para los calentadores. Si hay un invierno muy crudo van a tener una mayor demanda, si el invierno no es tan frío la demanda bajará. El poder calcular adecuadamente el consumo probable de gas les permitirá tener suficiente producto para satisfacer la demanda, pero no tener un exceso de inventario que puede propiciar pérdidas. Aquí las ventas del producto están sujetas a factores externos, por supuesto sabiendo estos factores hay que buscar vencer a la competencia consiguiendo a los clientes más grandes pero hay un factor determinante e incontrolable que en este caso es el clima para saber si un año será de mucho o poco consumo.

Trabaja para poder realizar tus propias métricas de desempeño. Revisa cada paso de tu proceso de ventas, cómo se va desarrollando y que resultados arroja para que te des cuenta de los cuellos de botella que tienes en el proceso. Analiza cuales son los clientes que te dan mejor resultado y busca conseguir más de ese tipo de clientes. Revisa que clientes están dispuestos a darte las mejores recomendaciones y busca trabajar con esos clientes para tener una gran cantidad de prospectos calificados que puedes visitar para cerrar más ventas.

En fin revisa lo que haces día con día, cómo inviertes tu tiempo, cómo buscas a tus clientes potenciales, cómo te acercas a ellos, qué resultados logras al buscar una cita, qué resultados logras de las citas de ventas, cómo logras resolver las objeciones, cuanto tiempo administrativo dedicas a la atención post venta. Lo mismo debes hacer con cada miembro de tu equipo si tienes personal a tu cargo. Mídelos, compáralos, busca el perfil ideal, ponlos a competir y haz que logren mejorar con base a resultados efectivos.

Tus propias estadísticas te dicen cuales son tus fortalezas y debilidades en tu trabajo. Analízalas y aprovecha los resultados para mejorar de manera consistente.

 

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