Vendiendo más (Parte 1)

Cuando trabajas en ventas debes buscar nuevas ventas día con día, no te distraigas, enfócate en lo que es tu trabajo.

Lograr una venta nueva conlleva una serie de pasos que se deben seguir para lograr el resultado esperado, hay que contar con nuevos prospectos en todo momento, los prospectos son la gasolina del ciclo de   ventas en el momento en que dejamos de tenerlos se termina la posibilidad de lograr nuevas ventas y con ello dependeremos exclusivamente de los clientes actuales. La prospectación varía dependiendo de lo que vendas, si trabajas en  una tienda cada persona que entra es un prospecto, aquí la ubicación de tu tienda, la calidad de lo que vendas, la buena fama servirán para que  logres tener muchos prospectos.

Si lo que vendes es un servicio para las personas, debes buscar ir consiguiendo nombres de personas que puedan ser clientes potenciales de tu servicio, para ello debes analizar  a tus mejores clientes y ver que tienen en común, si son de cierta edad, si tienen cierto ingreso, si  son o no casados, la edad de los hijos, etc. Debes de hacer  una lista de cualidades de tu prospecto ideal y pedir apoyo a tus clientes actuales para que te recomienden y aun mejor, te presenten con personas que cumplan el perfil. Este tipo de prospectación es laboriosa y debes buscar que tus clientes te brinden tiempo de calidad para sacar el mejor provecho de una visita  de prospectación, como se puede observar prospectar para la venta de servicios o productos que no se venden en una tienda es  más complicado, pero seguramente la comisión que se genera por venta es más alta.

En ventas debes de buscar tener un flujo continuo de prospectos a los que puedas ofrecer tu producto o servicio.

Si lo que vendes son insumos o servicios para empresas, las ventas son mucho más especializadas y por lo mismo el número de clientes potenciales sobre todo los más grandes es limitado y  esas ventas a menos que estés en un mercado monopólico u oligopólico están divididas entre las diferentes empresas que compiten en ese mercado específico. Aquí  la prospectación es muy especializada, tu cliente actual deberá de apoyarte con otros compañeros que  tengan un puesto similar en otras empresas del mismo ramo y  de preferencia que les comente la ventaja que tiene al trabajar contigo y la empresa para la que vendes. En este tipo de ventas no hay tantos clientes pero conseguir un nuevo cliente puede significar un ingreso adicional muy importante y por ello debes mantenerte en la búsqueda de nuevos clientes.

Del tiempo que dediques a trabajar, dependiendo de lo que vendes y a quien se lo vendes debes dedicar un tiempo a prospectar, no debes dejar de hacerlo. En el momento en que no se van generando prospectos dependemos exclusivamente de los clientes actuales pero siempre estamos ante el riesgo de que un competidor nos pueda ganar una cuenta y  verías perder parte de tu ingreso por no haberte mantenido vendiendo y haberte convertido en un administrador de cuentas y no en un vendedor.

Cuando se logra una buena fuente de prospectos el siguiente paso es hacer llamadas para conocer al prospecto y buscar concertar una cita de presentación. A muchos vendedores no les gustan las llamadas, van a enfrentar a una persona que no conocen, hay que buscar  encontrar el camino para lograr hablar con el responsable de tomar la decisión de compra y eso conlleva hablar con una secretaria o subordinados que  buscan filtrarle a su jefe las personas con las que deba interactuar, por ello el delegar las llamadas puede ser una muy mala idea en ventas, si no te gusta hacer las llamadas deberás verlo como un mal necesario para conseguir mejores ventas, pero es necesario que lo hagas y que te vayas volviendo un maestro en ello.

Muchos vendedores exitosos que tienen una relación de mucha confianza con sus clientes actuales solicitan a su cliente que le llame al prospecto directamente y les ayude a concertar la cita. Puede sonar muy complicado que un cliente esté dispuesto a hacerlo, pero él sabe quiénes son las personas de las empresas con las cuales compite que toman las decisiones, conocen al cliente potencial, conocen de tu producto o servicio y  deben estar convencidos de que eres la mejor opción del mercado ya que por ello te compran a ti, así que  no te limites y pídele a tu cliente que te apoye con la llamada y logre la cita.

Aprovecha la buena relación con tus clientes actuales para que te apoyen a conseguir nuevas citas de ventas.