Vendiendo más (Parte 4)

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07 Ene 2018

Todo tu proceso de ventas se va a ver coronado en el momento que cierres la venta, por lo que debes concentrarte en lograrlo.

Cuando tu cliente analiza la propuesta comercial que  le presentaste, debes buscar retroalimentación de su parte, se supone que lograste llegar con un prospecto calificado,  que es un cliente potencial para tu producto o servicio, que investigaste a tu prospecto previo a hacerle la presentación de ventas, que lograste obtener información necesaria para hacer una propuesta de ventas ganadora y es el momento en que deseas dar el que muchos consideran el último paso del ciclo de ventas que es el cierre.

Recibir retroalimentación de parte de tu cliente es muy importante previo al cierre, si tu producto o servicio es caro y especializado tu prospecto se está enfrentando a una decisión de compra importante, por ello es crucial que cualquier duda que tenga, preguntas que no te haya realizado con anterioridad salgan a la luz y te las plantee de manera que puedas despejar las dudas y se sienta cómodo con la compra.

Muchos vendedores buscan cerrar la contratación lo más pronto posible, mientras más dudas u objeciones tenga el cliente, más convencido quedará de que tomó la decisión correcta.

Muchos vendedores rehúyen y temen a las objeciones, ya que es probable que en procesos de venta anteriores el no poder responder claramente a una objeción haya sido el motivo de que se cayera una venta. La realidad es que las objeciones son la verdadera llave  de la venta. Los clientes pueden objetar para quitarse al vendedor de encima, hay que tener muy  claro el valor de nuestro producto o servicio para el cliente para poder resolver las objeciones y lograr el cierre de la venta.

Es necesario que tanto tú en lo personal, como el equipo de ventas de tu empresa y tu gerente o director a cargo del área comercial vayan haciendo un listado de objeciones que presentan los clientes y en conjunto vayan resolviendo cada una de estas objeciones. Están las objeciones más comunes como el precio, el no querer cambiar de proveedor, el querer esperar para tomar la decisión. Pero dependiendo de lo que vendas habrá objeciones muy específicas en cuanto a financiamiento, ventajas fiscales, distribución, ventajas ante la competencia, uso del producto o servicio que vendes, entre otras.

Cuando un  cliente está tomando una decisión de compra,  si va a cambiar de proveedor más le vale que lo nuevo que llega sea mejor que lo anterior, por ello en ventas más que en otras áreas el dicho de más vale malo conocido que bueno por conocer tiene mucho sentido. Tomar decisiones conlleva una responsabilidad y nuestros clientes pueden tener muchos problemas que resolver y no estar deseoso de tomar una decisión que los podría llevar a un nuevo problema. Por todo lo anterior es que resolver de buena manera las objeciones significará que se logre el cierre de la venta.

Cuando se resolvieron las objeciones, se negociaron los términos y tu cliente está a gusto con el resultado de la negociación es el momento preciso de pedirle que estampe su firma y se obtenga una buena venta. El famoso cierre de la venta. Todos los que vendemos queremos llegar a este punto, pero como hemos visto en las entregas anteriores hay varios pasos anteriores que cumplir y pulir para lograr el ansiado cierre.

Cuando tu cliente está a gusto con la negociación pactada, una vez que se han sorteado las objeciones que pudiera haber, el cierre de la venta es un paso natural.

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