Preguntas

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10 Feb 2019

La mejor manera de saber algo, es preguntarle a quién lo sabe. Por sencillo que parezca es algo que muy pocas veces hacemos, sufrimos buscando información, en lugar de preguntar.

Hay preguntas que literalmente van a cambiar tu vida. Cuando debes contestar ¿Qué carrera quieres estudiar? ¿Deseas casarte conmigo? ¿Aceptas la oferta de empleo? ¿Quieres que tengamos un hijo? ¿Nos mudamos de casa? Entre muchas otras. En el momento en que nos decidimos a realizar una pregunta comprometedora o aceptamos contestarla estamos literalmente modificando nuestra vida, el resultado de la respuesta  que demos va a significar mucho en el futuro y nunca vamos a saber con certeza lo que hubiera pasado si hubiéramos respondido de manera distinta o si no hubiéramos hecho la pregunta.

Hay personas que son expertas en formular preguntas, por ejemplo los grandes periodistas son personas capacitadas para  escudriñar a su entrevistado y van dando un seguimiento a sus preguntas en base a las respuestas de manera que tratan de obtener la información que están buscando. Por otro lado los políticos son personas entrenadas para contestar preguntas sin comprometerse con la respuesta. Logran ser evasivos y plantan la información que desean que se conozca pero rara vez se comprometen en sus respuestas.

Hacer las preguntas adecuadas es un arte que si lo practicas poco a poco lo podrás dominar y utilizar esa cualidad en tu beneficio.

Cuando estamos en ventas, estamos acostumbrados a hacer presentaciones que le permiten a nuestro cliente potencial conocer sobre el producto o servicio que promovemos. Tenemos material de ventas que está diseñado para que se respondan muchas dudas que pueda tener el cliente, nos han entrenado para tener manejo de las objeciones en muchos casos sabemos responder a las preguntas más sofisticadas y hacerlo estableciendo un comparativo entre nuestro producto o servicio y el de la competencia.

El problema radica en que muy pocos vendedores están entrenados para realizar preguntas. Incluso muchos no saben cómo realizar el cierre ya que conlleva hacer una pregunta directa que requiere una respuesta cerrada. Muchos vendedores asumen con base en gestos y comunicación no verbal de su prospecto lo que parece incomodarle de nuestra presentación y se dedican a resolver dudas qué no saben si en realidad las tiene el prospecto. Tan sencillo que es preguntar.

Si como vendedor te decides a preguntar puedes saber con certeza lo que piensa el prospecto de tu  producto o servicio. Podrás saber si lo va a comprar. Si decide no comprar podrás saber la razón de su decisión. Si deciden mantener a su proveedor actual y te atreves a preguntar, sabrás la razón por la que no eligieron a tu compañía. Preguntando puedes saber qué es valioso para el cliente, qué le gustaría que tuviera tu producto o servicio y el de la competencia, cuáles son las deficiencias en distribución, plan de pagos, fabricación, etc.

Lo peor que te puede pasar si te decides a preguntar es que se nieguen a contestarte, podrías reformular tu pregunta y tratar de obtener la respuesta que requieres. Pero ten la certeza que si no te atreves a preguntar nunca vas a saber lo qué esta pasando por la cabeza de tu cliente. Es claro que si alguien te abre un espacio en su agenda, te reciben y te escuchan con atención es porqué están pensando que puedes ser un proveedor de esa compañía o de esa persona. Si sales de ahí sin la venta, no salgas sin la respuesta a la razón por la que no te compraron. Y si sales con la venta no salgas de ahí sin saber que lo motivó a comprarte para que lo uses en tus próximas citas de ventas.

Si te atreves a preguntar vas a saber mucho de tu cliente, su negocio, tu competencia y las razones en las que se basan para tomar una decisión. Nunca pierdas la oportunidad de enterarte, simplemente pregunta.

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