¿Qué le duele a tu cliente?

Es más fácil vender una solución que vender un producto o servicio.

Los clientes cuando están buscando proveedores generalmente tienen una plantilla con base en la cual podrán comparar las diferentes ofertas que les ofrezcan y con base en la misma y la puntuación que obtenga cada proveedor tomarán la decisión que más les convenga. Estas plantillas pueden ser simples o complejas generalmente se compara precio, calidad, tiempo de entrega, crédito, distribución entre muchas otras variables que se pueden incluir en la misma

En la medida que tu producto o servicio sea complejo debes buscar que cada venta sea personalizada. Es un error contar con una presentación de ventas general y tratar de que está encaje en cada uno de los clientes potenciales. Si es una venta importante para tu empresa debes analizar al cliente, obtener información tanto tuya como de la competencia. Crear una estrategia de acercamiento, presentación y cierre.

Analizar a tu cliente potencial te permitirá llegar a la presentación de ventas con información valiosa y enfocada en sus necesidades particulares.

Una vez que has analizado al cliente potencial, entendido sus requerimientos particulares debes analizar tu producto o servicio y encontrar las ventajas que el cliente va a tener de comprarle a tu empresa en comparación con su proveedor actual. Es una buena idea que te puedan acompañar otros miembros de la empresa cuyo actuar puede ser importante para el cierre de la venta, por ejemplo si el cliente tiene problemas de entregas puedes llevar al personal de logística de tu empresa para que explique las diferencias que podría implementar para apoyar al cliente.

Una presentación de ventas es el primer paso pero no el último. Busca en esa interacción obtener información específica de aquello que es un problema para el cliente. Puede ser que estén con problemas de flujo y requieran crédito para el pago, puede ser que sus ventas son estacionales y requieren un flujo de producto importante en cierta temporada del año, podría ser que requieran adecuaciones específicas que tu empresa podría llevar a cabo, preguntar es la mejor forma de entender lo que están buscando.

Si te enfocas en entender lo que necesitan y buscas la forma de resolver ese dolor que les aqueja, te adecuas a sus necesidades y tienes un buen nombre en la industria es probable que a pesar de que tu puntaje no sea el mejor en la plantilla acabes logrando la venta. Los clientes no quieren proveedores, desean socios de negocios inmiscuidos en su problemática y trabajando en conjunto para resolverla.

Adecúate a las necesidades tu cliente, resuelve sus problemas y genera ventas importantes y una relación a largo plazo.