Habla con tu cliente lo estrictamente necesario.

Hay procesos de ventas que parecen ensayo de un monólogo, habla solo lo necesario y cierra muchas ventas.

Las personas que nos dedicamos a las ventas sabemos que el camino para obtener una cita con un prospecto calificado puede llegar a ser un camino largo y tortuoso, una vez que has conseguido estar frente a la persona con la capacidad para decidir la compra de tu producto o servicio, debes ser muy inteligente para dar la información que el prospecto requiera pero a la vez escuchar atentamente las claves que te dará para poder cerrar el negocio.

Muchos vendedores traen su presentación diseñada de tal manera que habla a detalle de cada aspecto relevante (y a veces irrelevante) de su producto o servicio, considero que las presentaciones maestras que hacen en nuestra compañía son una guía pero debemos personalizar la presentación para cada cliente en lo particular y destacar los puntos que pueden ser importantes para nuestro prospecto, por supuesto para poder hacerlo, debe haber un trabajo previo de investigación que nos permita determinar los puntos a resaltar y por supuesto contar con el resto del material como apoyo en caso de requerirse.

La conversación previa para romper el hielo, debe ser en torno a tu cliente y no a ti.

Una vez que accedemos a la reunión hacemos una conversación previa para romper el hielo, tienes que estar consciente de que lo ideal es que esta conversación sea agradable, nunca saques temas que puedan llegar a ser polémicos ya que sin querer, puedes crear una animadversión con tu prospecto que es lo que menos deseas. Procura no hablar de equipos si es que vas a hablar de deportes, evita la religión es un tema complejo así como la política. Recuerda que el momento es de tu cliente, si te platica de sus hijos déjalo que el hable, no compares a tus hijos con los suyos y le demuestres que los tuyos son mejores, este tipo de platicas llegan a parecer una lucha de egos y ni siquiera es necesario que tu hables de ti, lo que estás buscando es que tu cliente se sienta a gusto.

Una vez que entras en tema, agradece la oportunidad que te brindan de platicar con el y haz preguntas exploratorias que te ayuden a conocer la razón por la que acepto tenerte ahí. Debes estar consciente que nadie recibe a un vendedor sin razón aparente, si te dio la cita es un hecho que requiere tu producto o servicio, que algo no esta bien con su proveedor actual o bien que considera que puede ser una buena oportunidad, solo hay una manera de saberlo, preguntando inteligentemente y escuchando a detalle las respuestas que nos da, pero sobre todo dejándolo hablar, tomando notas y no interrumpiendo, suena sencillo ¿verdad?, analízate la próxima vez que estas vendiendo y te darás cuenta que no siempre lo haces así.

Al escuchar a detalle y con paciencia a tu prospecto, vas a encontrar en sus propias palabras las respuestas a sus posibles objeciones, dejándolo hablar te va dando toda la información que requieres para intentar un cierre de ventas, preguntando puedes obtener datos como su proveedor actual, condiciones que maneja, qué no le gusta, cual sería su ideal de servicio, cómo se maneja su propio mercado, en que épocas tiene mayor liquidez, entre muchas otras cosas que puedes descubrir si vas solicitando la información y obteniendo respuesta de parte de tu prospecto.

La venta se trata de adecuarte a tu cliente, explóralo, analízalo y dale lo que requiere,escuchándolo cerraras muchas ventas.