Ayuda a tu cliente a decidir

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03 Abr 2014

A todos nos gusta comprar, lo que a muchos no les gusta es que les vendan.

Cuando necesitamos algo, nos gusta ir y comprarlo, lo que  en muchas ocasiones nos  detiene es cuando nos sentimos presionados para comprar, por ejemplo entras a una tienda de ropa con la finalidad de comprar  una camisa que requieres,  normalmente las tiendas ponen alguna oferta tentadora pegada a la puerta con  la finalidad de hacerte entrar. Tu entras a la tienda y  caes en el anzuelo , comenzando a checar lo que hay ahí que no es lo que fuiste a buscar, en eso se acerca un vendedor y te pregunta si te puede ayudar,  esto pasa sobre todo si la tienda esta vacía, entonces te sientes intimidado y ya no estas a gusto, en principio porque requieres espacio para ver las cosas solo, te gusta solicitar ayuda solo si la requieres, no te gusta ser observado en el proceso de compra, el hecho es que el vendedor en lugar de impulsarte a comprar te detuvo. Que diferencia si se acerca un poco y te comenta que  ahí esta si lo llegas a necesitar, en el segundo caso no te sientes presionado, sientes la libertad de husmear  a tu ritmo y conveniencia por la tienda, checar los precios, sentir las telas y estar consciente que  si requieres apoyo sabes a quien acudir

decisión de compra

Entender a tu cliente te ayudará a facilitar el cierre de la venta y no a que ocurra lo contrario. Dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas y lo especializado que sea, tu trabajo debe enfocarse en las necesidades del cliente, entender ¿Porqué requiere lo que tu le ofreces?,  tu presentación debe estar dirigida hacia ese objetivo y posteriormente  debes dejar que tu prospecto hable, que logres intuir  que esta pensando o como se siente e incluso determinar si esta listo para el cierre de venta o  hay objeciones sin resolver.

Escucha a tu cliente y déjalo que el mismo argumente porqué  necesita tu producto o servicio.

Si notas que el cliente está reacio a  que cierres la venta, puedes recapitular con el las necesidades que tiene y que tu producto o servicio resuelve, que el precio es el adecuado, que las condiciones de pago y entrega se  ajustan a sus necesidades y  dejar que el solo repase que los puntos más importantes se han resuelto y de esa manera, naturalmente se dará el proceso de cierre.

Lo importante es que  el cliente  tenga la certeza de que el decidió la compra,  probablemente en alguna ocasión te haya pasado que te insisten mucho en que compres algo que realmente no necesitas  y lo compras. Pero  al llegar a tu casa y razonar a detalle lo que pasó  te das cuenta que no estabas convencido o no necesitabas lo que compraste y te sientes molesto contigo y con la  persona que te lo vendió, finalmente o devuelves lo que adquiriste o no vuelves a comprar en ese lugar o a ese vendedor, el hecho de no haber decidido la compra te genera un malestar y no quieres repetir la experiencia.

Con base en lo anterior, debes estar claro que tu cliente quede satisfecho con la compra que realizó, que  sea una compra consciente en la que coincida contigo en que sus necesidades fueron satisfechas y que esto lo pueda impulsar a querer volver a comprar, esto te permitirá mantener la puerta abierta a una relación de largo plazo.

Un cliente convencido es un cliente leal.

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