Sé un socio de negocios no un vendedor.

Tu éxito económico estará garantizado si logras apoyar a los demás a desarrollarse y a lograr sus metas.

Muchas personas que trabajan en ventas se dedican a colocar su producto o servicio entre sus consumidores, solicitan prospectos, los llaman, consiguen a un cliente interesado, levantan un pedido, llevan a cabo la labor administrativa para que el pedido se surta, ven que la distribución sea acorde con lo pactado y dan servicio postventa, sin lugar a dudas este vendedor lleva a cabo todas las labores que se le encargan por parte de su empresa y da seguimiento, sin embargo en ningún momento esta brindándole un valor agregado a su cliente, lo que puede poner en riesgo la cuenta.

Quisiera plantear un ejemplo que viví hace una semana, fui a un evento social de esos donde la gente se viste y se arregla para lucir lo mejor que pueda. Una de las invitadas se veía muy bien y varias mujeres se acercaron a comentarle lo bien que se veía y lo bonito que se le veía su vestido, la persona que era halagada comentó que estaba pasada de peso en comparación con su peso normal, pero que había acudido a una tienda a comprar el vestido para el evento y que la vendedora que la atendió se encargó de llevarle los vestidos que la hacían lucir mejor y le explicaba porque ese corte le sentaba a su figura actual, por supuesto esta invitada se sentía feliz al ver que las otras invitadas (la gran mayoría amigas de ella que la conocen de años) habían notado lo bien que se veía. La vendedora de vestidos antepuso el interés de su cliente al de ella, no buscó el vestido más caro para vendérselo, buscó el vestido que ella sabía de acuerdo a su experiencia, sería lo mejor para su clienta. Lo que esta vendedora logró con esa venta y el éxito de su clienta en el evento es tener a un cliente satisfecho que acudirá a ella cada que tenga un nuevo evento, logró también que esta compradora satisfecha le atraiga varios clientes más, ya que muchas de sus amigas le pidieron el dato de la tienda y la vendedora. Finalmente una persona que tiene o trabaja en una tienda de vestidos puede ver su negocio desde 2 perspectivas diferentes la primera que vende un trozo de tela cocido para ser usado por una persona como vestido o bien que vende un trabajo finamente terminado para que una persona cumpla su sueño de lucir espectacular en un evento.

 Apoya a tu cliente a que por medio de tu producto o servicio genere bienestar en su empresa y de esa manera tendrás un cliente cautivo.

Tu producto o servicio puede apoyar a las empresas o personas que lo consumen a diferenciarse de su competencia, debes estar preparado para que cuando hagas tu presentación de ventas tu prospecto vea todas las áreas en las que se beneficiará por usar tu producto o servicio. Debes vender con el foco del cliente, pudiera parecer muy fácil en el caso de los productos por ejemplo si vendes un auto familiar debes mostrarle la seguridad del auto y con base en la cual su familia estará protegida en los viajes que realicen, los aditamentos de entretenimiento que permitirán que sus hijos tengan un viaje placentero, las ventajas tecnológicas que le permitirán ahorrar en gasolina y costos de mantenimiento, la flexibilidad por el tamaño que le permitirá usar su auto o camioneta en la ciudad o carretera, entre muchos otros atributos. Pero cuando lo que se vende son servicios puede parecer un poco más complicado.

Cuando trabajamos en empresas que le venden a otras empresas es más fácil buscar enfocarse en los beneficios que ofrecemos y que pueden ser importantes para el cliente, por ejemplo si el aditamento de seguridad que le vendes al fabricante de cafeteras puede ser una diferencia con respecto a su competencia y ese aditamento puede hacer que logre más y mejores ventas, aquí el foco lo tienes en el cliente y él estará agradecido de que encuentre en ti un socio de negocios y no un simple vendedor.

Si tu ayudas a tus clientes a triunfar y a ser mejores, estarás garantizando una relación que va más allá del vendedor – cliente y esta relación los clientes normalmente la tienen con muy pocos vendedores, esos vendedores son con los que las empresas y las personas quieren trabajar y si logras posicionarte como uno de ellos, te beneficiará también en tu empresa ya que no querrá dejarte ir por ser un valioso miembro del equipo comercial.

 Si logras que tu producto o servicio apoyen a tu cliente a diferenciarse de su competencia o a resolver problemas que tenga, te pondrá un paso adelante de tu competencia.