No vendas por necesidad.

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23 Mar 2015

Las relaciones a largo plazo en ventas te permitirán hacer una carrera en esta profesión, anteponer tu interés al de tu cliente es una  mala estrategia.

Principalmente cuando empezamos, pero en muchas ocasiones aun cuando somos vendedores consolidados, nos enfrentamos a tener problemas de flujo de efectivo, mismo que podríamos resolver con una buena venta. En muchas ocasiones lo que buscamos es colocar el producto o servicio que mejor comisión nos deje o que nos permita un bono que nos ayude a salir de nuestro problema de flujo, pero salir a vender con ello en mente hace que mi foco este en mi necesidad y no en la necesidad de mi cliente, si bien puedo lograr mi objetivo a corto plazo, es poco probable que logre una buena relación a largo plazo con mi cliente y pierdo más de lo que gano en el corto plazo.

vender por necesidad

Definitivamente cuando vamos a buscar a un nuevo cliente o a visitar a nuestros viejos clientes, lo que debemos tener en mente es de que manera nuestro producto o servicio le ayudará, creando valor para nuestro comprador, la estrategia debe ser servir la cuenta de la mejor manera y con ello lograr 2 objetivos, al ver el cliente que estoy preocupado por su negocios que logre su fidelidad y con ello muchas ventas a largo plazo y por otro lado que vaya obteniendo su confianza para poder solicitarle recomendaciones y replicar la estrategia con nuevos clientes.

 Brindar un buen servicio a nuestro cliente y tener como meta principal crear valor en la relación nos ayudará a tener clientes satisfechos que nos den referidos.

Analiza claramente las necesidades de tu cliente, tanto de producto como de liquidez, busca llegar a la mejor oferta en base al flujo que maneja tu cliente, por ejemplo si tu cliente tiene ventas importantes en la época decembrina, una buena estrategia en su caso, sería poder hacer una venta consolidada en fin de año, con pago adelantado, de manera que tu cliente amarra un mejor precio por su compra al hacer un pago anual anticipado, se beneficia también al pagar menos impuestos ya que no tendrá tanto dinero en caja en Diciembre y por ende un mejor coeficiente de utilidad y se evita el problema de poder afrontar poca liquidez durante el año al haber pagado con antelación, este es un ejemplo de cómo analizando las necesidades propias del cliente lo apoyamos a resolver varios problemas, teniendo el foco en sus necesidades.

Si sales a buscar clientes teniendo en mente los gastos que tienes que pagar a corto plazo y tu requerimiento de una buena comisión, el cliente lo va a notar, es posible que logres tu objetivo en principio, pero si llega un competidor pensando más en tu cliente que lo que tu lo hiciste, estas en una posición muy poco sólida para que puedas mantener al cliente, máxime si el otro vendedor le hace ver que la venta la cerraste pensando en tu beneficio y no en tu cliente.

Lo más importante cuando nos dedicamos a ventas es cada vez tener más y mejores prospectos, cuando estas actuando con la finalidad de apoyar en todo momento a tu cliente, generas una relación de respeto y la misma es probable que se extienda a largo plazo, esto dará pie a que puedas pedir prospectos calificados a ese cliente y lo que no ganas en mayores comisiones por tener el objetivo de buscar la mejor negociación para tu cliente, te redituará en nuevos prospectos que si los trabajas adecuadamente se convertirán en importantes clientes.

 Trata a los demás como te gustaría ser tratado, beneficia a tu cliente, bríndale el mejor servicio y tendrás grandes logros en ventas.

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