Sé original y haz que tus clientes noten la diferencia.

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16 Nov 2015

Si el producto o servicio es el mismo, la diferencia al adquirirlo la da el vendedor, busca alternativas para ser el mejor.

A mi me gusta polemizar con el servicio, por ejemplo, estamos un grupo de amigos y planteo el pésimo o excelente servicio de un banco en lo particular, de inmediato se empiezan a dar ideas en pro o en contra (he de reconocer que hay bancos que no he logrado que haya quien se anime a hablar bien de ellos) del servicio del banco en lo particular. Por supuesto que la percepción del servicio va en función a si uno es cuentahabiente del banco, el tamaño de la cuenta que uno tenga y la relación con los funcionarios de la sucursal, es decir, el mismo banco puede ser percibido de muy diferentes maneras por un pequeño grupo de consumidores ya que el servicio depende de los ejecutivos que tiene a su cargo cierta sucursal.

diferencíate

Siguiendo con el ejemplo, los productos del banco son los mismos en cualquier sucursal de la República, pero el servicio hace la diferencia en el consumidor final, sobre todo en negocios que manejan un lenguaje que en muchas ocasiones es desconocido para la mayoría de los consumidores. Revisemos este caso hipotético, si alguien va a solicitar un crédito para su empresa y al llevar los papeles que le solicitan el gerente le niega el crédito y le dice al cliente que sus estados financieros son malos, puede dejar al consumidor sin la menor idea de la razón del rechazo, otro gerente también tendrá que declinar otorgar el crédito, pero puede dedicar tiempo a explicarle a su cliente los problemas que ve en los papeles que le entregó, como pudiera ser un capital muy limitado, una empresa con muchas deudas, un estado de resultados con utilidades muy bajas, entre muchas otras razones. Incluso si el cliente no entiende a detalle lo que le comentan pueden hacer una cita con el contador del cliente, de manera que si en este momento no es sujeto de crédito puede trabajar en mejorar sus números para ser sujeto de crédito en el futuro. En ambos casos el consumidor recibió un no, pero el actuar de las personas que atendieron cada caso son opuestas y es probable que el segundo gerente reciba amplias recomendaciones del cliente al que rechazó para un crédito.

 La diferencia en la venta la hacen las personas, un gran producto sin el personal de soporte adecuado puede terminar por ser un fracaso.

Cuando vas a realizar una venta debes buscar que tu cliente logre percibir de tu parte una diferencia en el servicio contra lo que haya recibido de otros vendedores de tu compañía y de la competencia. Lo puedes lograr de maneras muy diversas, depende cual es tu producto o servicio, pero algunas ideas son las siguientes:

  • Haz una presentación personalizada para el cliente.
  • Proponle una ruta crítica para llevar a cabo la entrega de acuerdo a sus necesidades.
  • Crea un plan de pagos que le permitan adaptar su liquidez a las fechas de entrega.
  • Personaliza el producto a cambio de un pedido más grande.
  • Analiza las ventajas de seguir trabajando con tu compañía y el beneficio que obtiene en comparación con lo que ofrece la competencia.
  • Ofrécele datos de empresas que pueden estar interesados en sus productos (esto es hacer networking).
  • Con base en su historial de compras idea el mejor esquema de compra- entrega que lo beneficie en la entrega para evitar tener almacenes llenos y en su liquidez al poder pagar conforme va teniendo los recursos.

Los anteriores son algunos ejemplos de lo que puedes hacer por tu cliente, pero si te detienes a revisar cada una de las ideas plasmadas tienen algo en común, en cada una de ellas el foco esta en tu cliente, no en ti. Estás haciendo la diferencia pero buscando el beneficio que tu cliente puede obtener en el trato, por supuesto que si tu cliente percibe que estas trabajando buscando su beneficio pasas de ser un vendedor a ser un aliado de negocios, va a percibir que dedicas más tiempo a su empresa ya que buscas soluciones a su favor y estarás estableciendo que eres un vendedor diferente al resto.

 Diferenciar tu servicio en ventas requiere tiempo, dedicación, enfocarte en tu cliente y hacer más que tus compañeros, pero hacerlo es en tu beneficio.

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