Análisis del cliente (tercera parte)

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11 Feb 2013

Cuando logras captar un cliente grande, debes buscar las estrategias para generar fidelidad y mantenerlo por muchos años.

cliente grandeLos clientes grandes siempre son los más peleados, es poco probable que para obtener un cliente pequeño e incluso mediano, debas competir con muchas otras empresas, pero los clientes grandes son la cereza del pastel, el cliente más deseado y por lo mismo el cliente más asediado.

Una vez que obtienes un cliente grande, debes buscar su fidelidad

Es muy probable que el cliente grande tenga un sofisticado departamento de compras y que la venta sea más complicada y conlleve ofrecer una serie de ventajas que normalmente no se le dan al resto de los clientes, mejor precio, ventajas en la distribución, venta a crédito, entre muchas otras variables por las que puede optar un cliente .

Debes ser muy analítico con respecto al cliente grande, revisar bien que el margen de utilidad que puedes obtener con el cliente sea suficiente para considerar que se hizo un buen negocio. El atender a un cliente grande puede incrementar de manera importante los costos, principalmente si la empresa para la que trabajas es chica o mediana, de manera que si no se hacen bien las cuentas un cliente grande le puede acabar costando dinero a tu empresa.

Analiza sus problemas y sé flexible

Tras la consecución del cliente grande, debes entender que para que sea un verdadero negocio, debe quedarse varios años contigo, por lo que debes buscar la fidelidad de éste cliente. Si el cliente decidió cambiar contigo es poco probable que el único argumento sea el precio, debió de tener alguna dificultad con su proveedor anterior y es muy importante que logres descifrar que fué lo que no le gustaba para no repetir los errores de tu competencia

Una gran ventaja para el que obtiene un cliente grande es que puede ser flexible, ya que es probable que tenga que ajustar algunos de sus procesos para atenderlo y en el camino ese ajuste se puede hacer ad hoc a las necesidades del nuevo cliente, lo que ayudará de manera importante en la satisfacción y diferenciación que el cliente verá entre su nuevo proveedor y sus proveedores anteriores.

Pero lo más importante es la utilidad, uno vende para generar riqueza y hacer crecer el negocio, debe uno calcular muy bien el precio a ofertar al cliente grande y el aumento de costos por las obligaciones contractuales que uno adquiere al atender a este cliente, al final si no hay una utilidad que valga el esfuerzo es mejor dejar pasar la oportunidad ya que aunque hay clientes que visten por su tamaño, pueden costar más de lo que dejan y eso sería atentar contra nuestra propia empresa.

Conquista nuevos grandes mercados y logra su fidelidad.

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