Análisis del cliente (primera parte)

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31 Ene 2013

No todos los clientes son iguales, hay ciertos clientes que son grandes pero nos cuesta mucho atenderlos y por ello la utilidad que generan para la empresa es regular, hay clientes chicos que son fieles a nuestro producto o servicio y generan una buena utilidad en cuanto al porcentaje sobre las ventas pero baja por el tamaño del cliente, hay clientes que les vendimos por precio, son chicos y no tienen fidelidad a nuestro producto o servicio y por otro lado tenemos el cliente ideal aquel que es aquel que es grande, nos cuesta poco atenderlos y generan una importante utilidad para nuestra empresa y encima de todo son fieles, estos son lo que no podemos perder.

clienteAnalizar a tus clientes te permite tener una mezcla de clientes a desarrollar y clientes por mantener, de manera que siempre tengas la opción de nuevos clientes y con estrategias empresariales adecuadas logres su fidelidad.

Nunca hay una segunda oportunidad de dar una buena primera impresión

Vayamos del peor al mejor. Depende mucho del tiempo que lleve tu compañía en el mercado, así como la madurez de tu producto o servicio para determinar como debes vender. Si eres nuevo y compites en un mercado saturado, tu opción de entrada será el precio y promociones, es la única manera por la que vas a convencer a clientes e otras compañías a que te prueben.

Hay un dicho famoso que reza nunca hay una segunda oportunidad de dar una buena primera impresión, si estas apostando a que te prueben y limitas tu utilidad para lograrlo debes aprovechar el momento para demostrar que eres mejor que lo que tiene tu cliente en ese momento es decir mejor que tu competencia. Los clientes de precio bajo no se caracterizan por ser leales a los productos o servicios que consumen, si lo que ofreces no tiene una gran calidad y posteriormente subes el precio es probable que no regresen contigo.

Todos buscamos calidad a buen precio, esto también se puede lograr con economías de escala, una vez que las ventas permiten pasar el punto de equilibrio de la empresa (donde sacan sus costos) la utilidad por cada nuevo cliente es muy alta, hasta el punto en que tu empresa no deba encarecer sus costos de nuevo para atender más clientes, por lo que la estrategia de precio bajo te puede ayudar a sumar clientes para mejorar el resultado de la compañía.

Todos buscamos calidad a buen precio

Una vez que captas clientes que compraron a precio bajo, debes enamorarlos de tu marca, diferenciarte de la competencia, darle valores agregados que no encuentren en los demás, luchando pro generarte un cliente fiel, esta fidelidad es la que logrará que tu cliente no se vaya con la competencia en la siguiente promoción que lancen.

Analiza entre tus clientes quienes están en ese perfil y trabaja por conservarlos, ésto te permitirá seguir creciendo.