Asegúrate de cerrar el ciclo de ventas.

Reza el dicho “del plato a la boca se cae la sopa”, mientras la venta no este firmada, entregada y pagada, no cantes victoria.

Conozco amigos en ventas que les encanta festejar cuando obtienen un nuevo cliente, lo cual no es malo, el problema es cuando empiezas a festejar e incluso a gastarte el dinero de la comisión que vas a generar, cuando el cliente apenas mostró interés en tenerte como proveedor.

A nadie le gusta perder un cliente, tras una exitosa presentación donde el cliente se muestra muy interesado y has logrado que te compre las ventajas que tiene tu producto y tu empresa, puedes estar optimista de que la venta se ha cerrado, pero debemos recordar que hay un proveedor actual que no va a perder un cliente tan fácilmente . Probablemente este proveedor consideraba a este cliente una venta hecha y dejo de darle servicio, de vender las nuevas características de su producto o servicio y tal vez no lo ha buscado de manera constante, pero ante la amenaza de perder al cliente va a defenderse y lanzar una ofensiva para conservar a su cliente, lo que te podría dejar sin el pedido.

Cuando estas negociando con un cliente nuevo que tiene un proveedor que es tu competencia, procura tener un margen de maniobra en caso de que el competidor revire tu propuesta.

Una vez que haz hecho una presentación exitosa y que el cliente potencial ha mostrado interés, es cuando más seguimiento debes dar y estar muy pendiente de cumplir con los pasos a seguir que se establecieron en la reunión, si dijiste mañana le envío una propuesta, debes trabajar para que al día siguiente lo más temprano que se pueda tu cliente tenga una propuesta, si dijiste en la semana le mando unas muestras, coordina la logística para que lo antes posible las muestras lleguen, si dijiste más tarde le llegará la presentación, procura que esa presentación llegue de inmediato. Si no cumples lo que estableces cuando apenas lo conoces, el cliente pensará “jamás me va a cumplir en la fecha de entrega si no puede cumplir con lo que estableció en la junta”. Recuerdo hace algunos años cuando aún no había teléfonos inteligentes, tuvimos una reunión con un proveedor y apenas salió de la reunión nos llego un correo agradeciendo la cita, con una breve minuta y los pasos a seguir, por supuesto esa persona es nuestro proveedor y sigue sorprendiéndonos con su actitud y celeridad para resolver los problemas.

Aun las órdenes de compra que ya fueron firmadas y el producto despachado al cliente, pueden llegar a tener problemas y que por alguna circunstancia no se paguen. Si hay problemas en la entrega, inconsistencia en la calidad del producto o servicio, o bien hay clientes que pueden llegar a tener problemas de flujo y que retengan el pago, así que hay que esperar a que se termine el ciclo completo de ventas. Como decían los viejos tenderos, una venta se cierra cuando la caja hace click e ingresa el dinero, antes de ese momento no podemos hablar de una venta cerrada y una comisión ganada.

Dale servicio a tu cliente, cumple tus promesas de ventas, ve que se entregue en tiempo y forma y persigue el pago, en ese momento has cerrado una venta.