Llega informado a tus citas de ventas.

Reza el dicho, información es poder, mientras más conozcas de tu cliente potencial, más elementos de ventas tendrás en tu entrevista de ventas.

Cada cita de ventas que logramos agendar, es una nueva posibilidad de establecer un vínculo comercial con un nuevo cliente, por ello debemos prepararnos para que la interacción con nuestro prospecto fluya de la mejor manera y el tener información de la empresa y la persona con quienes nos vamos a entrevistar nos ayudará a llegar mejor preparados.

El primer lugar donde uno puede obtener información es por medio de la persona que nos esta refiriendo al prospecto, ya que logramos que un cliente actual nos apoye en nuestra labor de ventas dándonos datos de colegas, empresas con quienes compiten u otros sectores que se podrían beneficiar con nuestro producto o servicio, vale la pena hacer un esfuerzo adicional y obtener el máximo de información posible sobre el prospecto, la mejor manera de hacerlo, preguntándoselo, por ejemplo:

¿Porqué cree que esta empresa necesita nuestros servicios?
¿Conoce algún problema que tenga esta empresa con su proveedor actual?
¿Esta persona que me hace favor de recomendar es la persona a cargo de la toma de decisión de la compra de un producto como el nuestro?
¿Qué es lo que más le gusta de nuestro producto? ¿Considera que esta empresa que me recomienda podría tener la misma percepción de nuestro producto?

Por supuesto estas preguntas son comunes, pero habrá que adaptarlas al producto o servicio que vendemos, pero la idea es obtener más información acerca de la empresa que nos recomiendan y la manera de ofrecer el producto o servicio.

Una vez con la información del referido, podemos en la oficina, visitar la página web del cliente potencial, en ella podemos analizar a que se dedican, que productos o servicios venden, en que regiones del País operan, el tamaño del cliente potencial, quiénes son sus principales directivos y el cargo de nuestro referido, entre mucha otra información que podemos obtener dependiendo de lo robusta que sea su página web.

Una vez que revisemos la información que obtuvimos de internet, debemos analizar esta información con base en nuestro producto o servicio, ver que tan competitivos podemos ser en el mercado de este cliente potencial, si ya tenemos clientes similares, para poder preparar soluciones que les resulten atractivas, si tenemos el tamaño para poder proveer en su distribución geográfica, en fin, usar la información para hacer una presentación a la medida de sus necesidades.

Hay varias fuentes para obtener información de tu cliente potencial, de quién lo refiere, la página web de la empresa, Linked in y la Cámara o Asociación a la que pertenece la empresa.

Otra buena fuente de información es Linked In, si el referido esta dado de alta en la red, podemos ver su perfil, cargo en la empresa, empleos anteriores y cuales son sus áreas de fortaleza, esto nos ayudará a entender mejor como debe ser nuestro acercamiento el día de la junta y que posibles referidos podemos sacar de esa cita de ventas (siempre hay que ver a futuro y no dejar de prospectar).

Finalmente podemos entrar a ver la página web de la Cámara Industrial o Asociación a la que pertenece la empresa a la que vamos a visitar, en estos sitios podemos encontrar información del tamaño de la empresa y su importancia en el sector, lo que nos ayudará a dimensionar el tamaño y potencial del cliente.

No dejes tu éxito al azar, analiza a tus prospectos prepara tus reuniones de ventas y cierra nuevas ventas.