No te des por vencido, vuelve a intentar el cierre de ventas.

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15 Ago 2013

No temas preguntar ¿porqué un cliente ha decidido no comprarte?, el te dará la respuesta de la verdadera objeción y la oportunidad de intentar un nuevo cierre de ventas.

preguntar

En ventas hay mucho trabajo previo para lograr una entrevista de cierre, si uno no logra cerrar la venta, todo el trabajo previo habrá sido una mala inversión, pero en muchas ocasiones lo que falla es insistir en pedir la venta, a lo mejor nos quedamos a un intento de lograr la meta.

Para poder determinar la probabilidad de que un cliente nos compre, debemos tener muy claro el proceso de detección de necesidades, si tenemos claro que el cliente realmente requiere nuestro producto o servicio, que podemos ser el proveedor ideal para el tamaño de nuestro cliente, que el precio que manejamos se ajusta a su presupuesto y que podemos establecer una diferencia con la competencia, podemos estar claros que la posibilidad de cerrar la venta es muy alta, sin embargo en ocasiones a pesar de ello no logramos cerrarla.

 

Si quisieras conquistar a la mujer más bella del mundo, ¿Cuántos nos estas dispuesto a aceptar de su parte? Piensa en eso ante de darte por vencido al pedir una venta.

Hay que ser muy intuitivos para llegar a la conclusión de si una venta que no hemos logrado cerrar al primer intento vale otros intentos, incluso en la misma entrevista previo a que uno se vaya. Una forma de lograr obtener la información de la verdadera razón por la que no te compran es preguntando, puede parecer complejo pero lo puedes hacer de la siguiente manera.

Haz recibido un no por parte del cliente, tomas tus cosas, te levantas y antes de salir con toda honestidad le dices, estimado cliente, en las entrevistas previas determinamos que ustedes requieren mi producto o servicio por estas razones, mi empresa puede ser un proveedor ideal ya que actualmente distribuimos en la zona geográfica donde ustedes cuentan con sucursales, el precio que le he ofrecido es justo y considero que mi compañía es una excelente opción ante la competencia, por lo que quisiera saber la verdadera razón por la cual ha tomado la decisión de no comprarme, probablemente he cometido un error en el proceso de ventas y podría perder más clientes si no estoy consciente de lo que he hecho mal, ¿me podría explicar la razón por la cual ha decido no establecer una relación de negocios conmigo?

Revisa el párrafo anterior has logrado recapitular con tu cliente que tienen la necesidad, que tu compañía cumple los lineamientos que requieren, que el precio es justo y que eres bueno ante la competencia, has sido honesto pidiendo su retroalimentación y poner el foco en que quieres aprender algo de el, no es seguro pero normalmente lo que seguirá es escuchar la verdadera objeción y si la respuesta de tu cliente es honesta, es una oportunidad de oro para intentar un nuevo cierre resolviendo la objeción.

Esta es una idea de muchas que puedes utilizar, pero la clave es preguntar, no hay que temer a pedir que nos digan porque no nos compran si hemos llevado el debido proceso de ventas. Te sorprenderás de lo fácil que es plantear la duda, escuchar la respuesta y resolver el problema, intenta el cierre, si sientes que la entrevista no esta con el foco adecuado por falta de tiempo de tu prospecto, distractores, entre otros aspectos que pueden suceder, retírate y solicita una nueva cita en un ambiente favorable para ti e intenta de nuevo el cierre.

Una pequeña montaña la conquistaras en el primer intento, pero si quieres escalar el Everest requieres mucha preparación y en ocasiones varios intentos, así son los clientes, un cliente grande e importante requiere tiempo y dedicación, pero si haces bien las cosas vas a conquistar esa montaña.

Rétate, intenta de nuevo el cierre y cumple tus metas de venta.

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