Prospectar, el motor de las ventas.

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24 Ene 2013

Si quieres saber lo exitoso que serás en ventas nuevas este año, basta con que revises cuantos prospectos calificados tienes en este momento.

prospectarLa prospectación es para muchos vendedores el paso más complicado en su proceso de ventas, puede ser que dominen el resto del proceso de ventas, que una vez que logran tener una cita salgan con la venta, pero el inicio del proceso de ventas se circunscribe a tener nombres y manera de contactar personas que tengan el poder de decisión de compra de los productos o servicios que vendemos.

La mejor fuente prospetación son tus clientes actuales

¿Cuál es la mejor fuente de prospetación? Tus clientes actuales, ellos han tenido la oportunidad de probar el producto o servicio que vendes, han constatado que cumples lo que prometes al hacer la venta, han tenido la oportunidad de probar el servicio postventa y la calidad de lo que compraron, ellos, si están satisfechos, son los que pueden generarte una cadena de recomendados, porque conocen personas en la misma situación que ellos (si vendes a personas) o bien conocen bien la industria en la que trabajan, quienes son los tomadores de decisiones y quien en el mercado puede tener necesidades similares a las de ellos.

El cliente actual te va a apoyar de acuerdo a lo que le pidas, si solo pides el nombre y teléfono de un posible prospecto, eso es lo que te dará pero puedes ir haciendo preguntas para que la persona que te recomiende sea un prospecto calificado, por ejemplo ¿Qué empresa del sector se esta expandiendo?, ¿Quién sabes que este a disgusto con su proveedor actual?, ¿Qué empresa crees que puede necesitar mi producto o servicio? Entre muchas otras.

Haz que tus clientes prospecten por ti

Una vez que haces la preguntas y van saliendo los posibles clientes, no te limites a solicitar nombre y teléfono, investiga si tienen página web, cual es su especialidad, y que tan relacionado esta tu cliente con el prospecto. Lo ideal es que le solicites que le llame y le comente que le vas a hablar y de preferencia le platique su experiencia como consumidor de tu producto o servicio.

Dar un excelente servicio a tus clientes, te permitirá que ellos prospecten por ti, todo aquel que requiere un producto o servicio similar al que tu vendes, estarán deseosos de tener un vendedor comprometido y un producto o servicio de calidad. Espero que logres una gran lista de prospectos calificados.