Competir contra grandes jugadores

Lograr especializarte y ser mucho mejor que otros en un nicho de mercado especializado, te puede abrir las puertas a grandes éxitos.

Las grandes empresas siempre son un mercado al que todos queremos acceder, ya que son los clientes potenciales más importantes, pero lo que normalmente sucede es que la empresa líder de ventas de nuestro mercado es la que generalmente le vende al gran cliente, lo que dificulta acceder a esos grandes clientes, sin embargo siempre hay nichos de mercado en los que podemos competir y hacerlo mejor que nuestro competidor, logrando entrar de manera parcial a la gran empresa, aprovechar la oportunidad brindando un mejor servicio y poco a poco intentar ganar un porcentaje mayor de la cuenta.

En principio hay que recordar que todas las empresas comienzan pequeñas, nadie nace grande a menos que sea por medio de adquisiciones y aun así las empresas adquiridas nacieron pequeñas. Usemos un ejemplo de una marca muy conocida Apple, la empresa inició en la cochera de la casa de Steve Jobs pero se enfocó en crear la computadora personal, inició compitiendo contra grandes conglomerados como IBM y al principio creció de manera sostenida y fué posicionándose en un mercado principalmente de diseñadores gráficos, tras caer en desgracia y casi desaparecer regresaron de la mano de Jobs a innovar en el mercado de la música portátil, mercado que le pertenecía a Sony, con teléfonos inteligentes mercado que le pertenecía a Blackberry y con laptops mercado que le pertenecía a Toshiba y siguieron con su gran mercado de diseñadores y artistas que siempre habían tenido, logrando en un momento previo a a muerte de Jobs en ser la compañía con más valor en el mundo. De fabricar en un garage y atender el mercado local a ser el líder mundial.

Crecer atendiendo de manera especializada a grandes clientes es una de las puertas al crecimiento sostenido.

Hay que recordar que las empresas mientras más grandes son es más difícil que actúen rápidamente, son menos flexibles ya que sus procesos son más estandarizados y no pueden darse el lujo de atender a cualquier tipo de clientes ya que su estructura y costo fijo los hace requerir mínimos de producción para que una relación de negocios les genere utilidad, esta es la realidad que vive tu enorme competidor, tiene grandes oficinas, ejecutivos bien pagados, altos costos de administración y una cartera de clientes que creen que les pertenecen (lo peor es que tu y el resto de sus competidores pequeños creen lo mismo).

Por otro lado tu realidad es muy diferente, no tienes subordinados a quienes confiar las tareas que realizas, pero eso te permite hacerlo con lujo de detalle y decidir en que cliente y con que pasión inviertes tu tiempo. Dependiendo del producto o servicio que manejes puedes ser flexible y adecuar tu solución a las necesidades del gran cliente, lo que te va a diferenciar de su proveedor actual. Puedes vender la idea de que tener un solo proveedor te ata a los caprichos o conveniencias de ese proveedor, mientras que la libre competencia permite que cada proveedor se esmere y brinde su mejor esfuerzo beneficiando al cliente.

En resumen, de tu habilidad para encontrar un punto débil de tu competidor o una necesidad no satisfecha de tu cliente depende la posibilidad de acceder a ese gran cliente, debes presentarte de la mejor manera posible, no dudes en hacerles ver que estas consciente del tamaño de tu empresa y venderlo como un plus, por ejemplo afírmales: serán el cliente más importante, nos adecuaremos a sus necesidades, lo atenderé personalmente, etc. Inténtalo y te sorprenderás cuando logres tu primera venta a ese gran cliente.

El tamaño y posición de la empresa que representas, puede ser tu gran valor si sabes como venderlo, cautiva a clientes grandes y logra cierres de venta espectaculares.