El caso Xtrail y la falta de producto.

Lanzar un nuevo producto o una nueva versión de un producto existente puede ser muy costoso, hay que asegurar que se tenga suficiente stock para satisfacer la demanda.

Mientras más caros son los productos más difícil es la decisión de compra, no solo eso,  seguramente se va a requerir de financiamiento para adquirirlo y será un producto que  durará varios años. Un ejemplo de un producto costoso o de una inversión cuantiosa (depende para que lo vas a usar)  es la adquisición de un automóvil nuevo. En México el  auto más económico tiene un costo que ronda los 10 mil dólares y de ahí subimos hasta los autos  que llegan a costar cientos de miles de dólares.

La decisión de  adquirir un auto nuevo es  importante para la mayoría de las personas que los compran, la única excepción serían las personas de áreas de compras de  negocios que adquieren flotillas de automóviles donde la compra de vehículos es  algo que hacen todos los días.  Cuando uno va a adquirir un auto nuevo va a dedicar tiempo a intentar tomar la mejor decisión, hay muchas variables que van a incidir en la decisión de la compra, el costo de la unidad, la periodicidad de mantenimiento, el costo del mantenimiento, la seguridad del auto,  el consumo de combustible, el equipamiento del auto, la confianza en la marca , la experiencia de familiares o amigos que hayan tenido un auto similar al que pretendemos adquirir y un largo etcétera, dependiendo del tipo de auto que se va a adquirir y el uso que se le va a dar.

 Uno compra autos nuevos cada 4  o 5 años, por lo que un consumidor que pierde una compañía, tardará ese tiempo en tener la posibilidad de volver a acceder a ese cliente para que compre su producto.

Nissan es hoy en día el líder en ventas de automóviles en México, han logrado tener una mezcla de productos económicos como el Tsuru y el Tiida,  vehículos compactos con alta tecnología como el Sentra, autos  y camionetas medianas como el Altima y la Xtrail y camionetas robustas como la Pathfinder y buena penetración en el mercado de camionetas ligeras con la NP300 y la estaquitas. Hay otras armadoras que tienen una mezcla de productos similar pero que no son  tan exitosas en ventas y  el hecho de que cada vez se tengan más marcas compitiendo en el mercado automotriz mexicano complica el crecimiento  de las marcas, así que podríamos considerar la posición de Nissan como una posición privilegiada.

Nissan fue la primera compañía en  introducir una camioneta a precio realmente accesible, eso fue lo que hizo la  Xtrail en el 2002 que se empezó a comercializar,  otras marcas se ajustaron para poder competir ese mercado como Ford con la Ecosport,  Volkswagen con la Crossfox, Mazda con la CX5, Jeep con versiones económicas de su Cherokee, Honda con la CRV y así sucesivamente el mercado se fue llenando de camionetas más  pequeñas que  competían por un mercado que no estaba dispuesto a gastar mucho por una camioneta. Yo he sido un consumidor de la Xtrail desde el 2002,  siento que la relación precio – producto es muy buena y así  tuve una 2002, 2003, 2005 y 2010, este año decidí que tenía que cambiar mi camioneta y me puse a ver varias ya que la Xtrail la veía vieja, sin  haberse modernizado u obtenido aditamentos  que ya tenían  otras camionetas de precios similares. De pronto en el mes de Agosto hay un gran lanzamiento de la nueva Xtrail,  sin pensarlo 2 veces decidí que seguiría siendo fiel a la marca y platicando con amigos y conocidos varios estaban entusiasmados por la nueva línea de la camioneta, sus prestaciones y su precio, así que podría decir que  conocí a varios clientes potenciales (entre ellos yo) de esa nueva versión de la camioneta.

Yo veía  anuncios de la camioneta en las revistas que leo,  vi la presentación en internet de la página de Nissan y así decidí  cual sería mi nueva camioneta. Llegó el momento de  comprarla y no había en la agencia donde la busqué, no me preocupé estaba seguro que la conseguiría pero  cual sería mi sorpresa cuando en Octubre me dicen que no hay camionetas y que  la entrega más próxima sería en  Diciembre, en este momento yo ya había vendido mi camioneta vieja y no podía esperarme un par de meses para tener una  camioneta nueva. Repasé las otras opciones y adquirí  una Jeep Cherokee. En estas semanas he visto a mis amigos o conocidos que me habían comentado que comprarían una Xtrail, el punto es que ninguno la ha adquirido “porque no hay”  han comprado Mazda CX5, Honda CRV y Nissan se ha quedado sin esos clientes,  prospectos que no estaremos disponibles para la compra de una camioneta hasta que pasen 4 o 5 años.

No entiendo el gasto que ha tenido Nissan en posicionar la nueva Xtrail y generar apetito en el consumidor por su producto si no lo tendrían disponible, para mi es un error y el hecho es que no se ven tantas camionetas en la calle, por lo que no sé si  la camioneta tuvo un problema y decidieron parar la comercialización, si fabricaron muy pocas y la demanda fue superior a lo esperado o si es una estrategia para hacerla más apetecible, pero lo que me queda claro es que varios clientes seguros los han perdido por no contar con la camioneta.

Este es un ejemplo de lo que se puede sufrir en el área de ventas si la estrategia de producción no logra equipararse  a las ventas que se pueden colocar y  se afecta el área comercial al carecer del producto o bien cuando se tiene producto en exceso y se debe de  optar por abaratar el producto para desplazarlo.

 Asegúrate de satisfacer a tus clientes con  producto en existencia o corres el riesgo de que te cambien y tal vez, nunca vuelvan.