Pierde la venta, no la lección.

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27 Feb 2014

Si quieres saber quien es el culpable de no lograr cerrar una venta, la respuesta la encuentras frente al espejo.

Hay personas que tienen la costumbre de culpar a terceros de todo lo que les pasa, si no llegan a tiempo es por el tráfico, si no pasaron un examen es porque les pasaron mal los apuntes, si no consiguen el trabajo que quieren es porque no fueron a una mejor universidad y así podría llenar cuartillas y cuartillas con ejemplos de porqué las cosas no salen bien, la realidad es que si no llegó a tiempo es porque no salió con la anticipación necesaria, si no aprobó el examen es porque no estudió lo suficiente y si no consiguió el trabajo es porque no logró convencer al personal de recursos humanos que era le mejor opción que podrían elegir, la responsabilidad siempre es de uno.

lección

Lo anterior quiere decir ¿Qué debemos triunfar siempre?, por supuesto que no, es humanamente imposible no errar, lo importante es que al equivocarnos nos demos cuenta de la razón por la cual las cosas no salieron como esperábamos, que estemos claros de que en el proceso hubo algún tipo de error y que entendamos lo que sucedió para que si se nos vuelve a presentar una situación similar no caigamos en los mismos errores, puede ser que de momento no lo entendamos, pero no cerrar algunas ventas puede ser muy bueno para nuestro desarrollo profesional si entendemos la lección que ese fracaso temporal nos deja.

Si no te queda claro que fue lo que hiciste mal, pregunta, lo peor que te puede pasar es que no te contesten.

El proceso natural cuando queremos conocer algo es preguntarlo, el proceso de preguntar es muy sencillo y entendible, pero nos da pánico hacerlo y debido a ello en muchas ocasiones no podemos saber que fue lo que hicimos mal, con toda confianza cuando un prospecto lo has calificado correctamente y sabes que requiere tu producto, tiene la capacidad de pago, el producto que le ofreces es el adecuado y a pesar de todo ello no te compra, es porque cometiste un error. Sin más pregúntale que sucedió, explícale que lo requiere, que el precio es justo, que el producto o servicio es el adecuado y que si todo embona y si decidió no comprarlo seguramente es por un error que estas cometiendo y del cual no estas siendo consciente y lo quieres saber para que no vuelvas a cometer el mismo error otra vez. Tanta sinceridad no parece normal ni común, pero si logras que te conteste tu prospecto estas listo para 2 cosas, resolver de inmediato el error e intentar un nuevo cierre y darte cuenta de que hiciste mal para que no lo repitas en el futuro.

Si decides no preguntar o no te contestan, analiza a detalle tu actuación en todo el proceso de ventas, ¿Porqué razón pueden decidir no comprarte? puede haber varias razones. Falta de confianza, no se sienten satisfechos con la marca que representas, la decisión es muy importante por el cúmulo de dinero que esta en juego y requieren pensarlo más, no creen necesitar tu producto o servicio, entre muchas otras razones. Analizar lo que pasó es un tiempo muy bien invertido, ya que evitará que cometas el mismo error en el futuro (si es que aprendiste la lección) y te dará confianza si vuelves a estar en una situación similar.

Hay fallas que duelen mucho, clientes largamente pretendidos que finalmente no logras cerrar, clientes actuales que se pierden ante la competencia o incluso ventas cerradas que deciden no llevar a cabo la transacción, cuando todo estaba listo y pactado. Si llevas años en ventas seguramente has pasado por estas 3 situaciones, pero nada es para siempre (ni para bien, ni para mal) por lo que debes de mantenerte alerta, los errores no solo se cometen en el proceso de ventas, cuando pierdes un cliente que ya es tuyo, el error se da en le proceso postventa o en la falta de atención a tu cliente, trata de resolver que fue lo que pasó con la finalidad de que no se repita.

Cada día estas aprendiendo y cada día es una nueva oportunidad de hacer mejor las cosas, con esto en mente, cierra muchas ventas y triunfa.

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