Recobrando viejos clientes.

En ventas, las cuentas van y vienen, pero las relaciones que se establecen son duraderas, no dejes fuera de tu agenda a aquellos que fueron tus clientes.

Una de las grandes ventajas de trabajar en ventas, es la cantidad de personas con las que nos llegamos a relacionar un buen vendedor establece una amplia red de contactos, mientras más grande es ésta más fácil es seguir realizando nuevas ventas y consiguiendo recomendaciones, lo que a veces perdemos de vista es que estas relaciones también nos pueden ayudar a recobrar viejos clientes.

Las personas que trabajan en alguna industria en lo particular, por lo general conocen a otros profesionales en la misma industria, reuniones de cámaras y asociaciones, reuniones con clientes en común, licitaciones, son muchos los vínculos que permiten que las personas de una industria se vean constantemente y en ocasiones esto va generando un vínculo de amistad entre ellos y por ende de confianza. Esto es una ventaja a tu favor si has logrado crear una buena red de contactos.

 Ninguna cuenta es para siempre, pero una vez que una persona o empresa deja de ser tu cliente, debes tener el objetivo de volver a conquistarlo.

A tus clientes actuales podrías preguntarles si tienen conocidos entre el cliente que perdiste y buscas recobrar, en muchas ocasiones un movimiento en el área de compras es lo que motiva el cambio de la empresa que brinda el servicio, el comprador que te conocía deja de estar en la empresa, es promovido o se retira y el nuevo que llega, prefiere trabajar con los proveedores que ha venido teniendo. En otras ocasiones el comprador se mantiene pero un mal servicio, el costo o simplemente el querer probar un nuevo proveedor genera que pierdas la cuenta, el hecho de que un cliente fiel y probablemente tu amigo te pueda apoyar será de gran ayuda.

Las razones por las cuales lo clientes cambian de proveedores son específicas, pero lo que le dicen al proveedor que pierde la cuenta es lo socialmente aceptable, es decir, normalmente cuando pierdes una cuenta o bien haces un análisis objetivo de que pudo haber fallado (cuando no es obvio lo que falló) o bien te haces a la idea de que la razón que te dieron es solo parte de la verdad de lo que ocurrió. Aquí es donde un tercero desinteresado puede ser de gran ayuda, tu cliente actual como amigo del cliente que perdiste, podría en una charla social sacar el tema y lograr conseguir la verdadera razón por la cual decidieron que tú o tu empresa dejara de ser su proveedor, si el problema que se tuvo lo han resuelto con el cliente actual, el podría dar una explicación detallada de las ventajas de tenerlos como proveedores y apoyarte a conseguir una nueva cita y reconquistar a tu antiguo cliente. Por supuesto debes medir muy bien si quieres dar adelante a esta estrategia debido a que es un arma de dos filos,   ya que el cliente que perdiste pudiera comentar algo que le hiciera a tu cliente actual pensar seriamente si tú y tu empresa son los proveedores ideales para su negocio, pero no debes preocuparte si tu empresa tiene productos o servicios de alta calidad y tu eres un vendedor comprometido no debes correr ningún riesgo y puedes esperar recuperar varios clientes utilizando esta estrategia.

Reconquistar y atender a un cliente que ya se tuvo es mucho más fácil que iniciar relaciones con clientes nuevos, ya sabes que les gusta, como les gusta, que es lo que han comprado a la competencia y siguiendo la estrategia planteada la verdadera razón por la cual te cambiaron. Con la información anterior puedes platicar con otras áreas de tu empresa, preparar una presentación dirigida a este cliente en lo particular y solicitar una cita de ventas. Incluye en tu meta de ventas el reconquistar nuevos clientes, el ejercitar estrechar la relación con tus actuales clientes pidiéndoles que te apoyen y con base en ello superar tu meta de ventas.

 En toda lucha se pierden batallas, pero lo que importa al final del día es no perder la guerra. Reconquista clientes que hayas perdido y crece en ventas.