Recomendaciones poderosas.

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20 Oct 2014

Prospectar es el paso más importante para sacar adelante las ventas, por ello debes entrenarte a solicitar recomendaciones.

Para obtener nuevas ventas debemos buscar conocer y contactar a muchas personas y empresas , hay muchos medios de hacerlo, más hoy en día que se tiene el internet a nuestra disposición, pero si buscamos prospectar por nuestros medios debemos seguir un largo camino para llegar a la persona adecuada, hay que localizar la empresa que nos interesa, llamar y buscar que nos den el nombre de la persona que pudiera ser el contacto más directo para el tipo de producto o servicio que vendemos, una vez que obtenemos el nombre del contacto hay que buscar que la secretaria nos pase con esta persona y si lo logramos buscaremos que nos de una cita y poder finalmente hacer una presentación de ventas, como podemos observar este proceso tiene muchas posibilidades de que no termine con una cita, ya que debemos de pasar por varios obstáculos.

Person puppet opening lock by a key

Por otro lado si un cliente actual, con conocidos en la industria a la que le vendemos nos apoya dándonos el dato de las personas que en otras empresas similares pueden tomar una decisión de compra con respecto al producto o servicio que representamos, estaremos ante la posibilidad de obviar muchos pasos en comparación con el camino que comentamos en el párrafo anterior, lo que nos dará un ahorro en tiempo, en recursos y en desgaste para estar en posibilidades de sentarnos frente a un cliente probable, esto es lo que yo llamo recomendaciones poderosas.

 Tener el nombre de la persona que en una empresa puede tomar la decisión de compra es una gran ventaja en el proceso de prospectación.

Pero para lograr recomendaciones poderosas lo primero que debemos hacer es estar listos para solicitar las recomendaciones y guiar a nuestro cliente para que nos de información valiosa. Si nuestro producto o servicio resuelve una necesidad de nuestro cliente, que puede ser replicada en otras empresas, es cuando un cliente satisfecho puede sernos de mucha utilidad. Es importante que la relación con el cliente sea buena y exista una confianza previa, que nos permita abrirnos y solicitar los recomendados, si la relación apenas inicia puede que no sea el mejor momento para ser recomendados, ya que aun no hay el lazo de camaradería que caracteriza las relaciones de tiempo entre cliente y proveedor.

Una vez que hemos determinado que nuestro cliente pudiera ser una fuente de recomendaciones poderosas, hay que buscar una cita específica para solicitar su apoyo y buscar tener tiempo suficiente para que nos ponga la atención debida, pueda revisar su agenda y darnos datos precisos y la cereza del pastel, buscar y tratar de conseguir a toda costa que nuestro cliente pueda tomar el teléfono y llamar al referido frente a nosotros. Este último paso es crucial, ya que no es lo mismo hablar con alguien y decirle me recomienda tal persona, que el prospecto reciba una llamada de un cliente nuestro y que de viva voz le planteé como le hemos ayudado en resolver un problema específico y que esa misma solución podríamos ofrecerla para el prospecto, de hecho lograr esto es muy valioso ya que podremos saber cuál es la razón por la que éste cliente nos compra a nosotros sobre la competencia.

Pero el hecho de recibir una recomendación poderosa, así como nos ayuda a tener información valiosa de clientes potenciales, también establece una obligación de nuestra parte de dar seguimiento a la recomendación y retroalimentar a nuestro cliente con lo acontecido con su recomendado. Por lo que si solicitas recomendaciones, debes entender el compromiso que adquieres y que si tu cliente habló del servicio que va a recibir el prospecto de tu parte, debes estar a la altura de lo que se haya mencionado, para que no vayas a dejar en entredicho la palabra de tu cliente y aproveches la oportunidad para seguir creciendo en ventas nuevas.

 La confianza de tus clientes te abre la puerta para nuevas ventas, aprovecha la oportunidad y solicita recomendaciones poderosas.

 

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