Siempre ten opciones para tu clientes

En ocasiones los planes no salen de acuerdo a lo esperado, si te anticipas y cuentas con otras opciones, estarás preparado.

En ventas, debemos entender que los motivadores para la compra de un producto o servicio varían de cliente en cliente, uno puede realizar muchas ventas en donde la presentación que tenemos diseñada nos funciona muy bien, ya que enfocamos al cliente de acuerdo a lo que la experiencia nos indica que es el principal motivador para la compra, pero uno debe contar con material alterno y argumentos de venta enfocados a otros clientes que no reaccionan positivamente a lo que les estamos presentando.

La planeación de una cita de ventas nos ayudará a tener un mayor porcentaje de cierres, lo primordial es contar con toda la información disponible que nos pueda ayudar a argumentar en caso de que nuestro prospecto nos presente una objeción. Vale la pena ir recopilando materiales que puedan ser útiles y que los organicemos en nuestra carpeta de ventas, para tenerlos a la mano en caso necesario.

 Contar con materiales alternativos que lleves a tus citas de ventas te ayudará a tener a la mano información que puedes llegar a necesitar.

La información que vayas recopilando puede ser de fuentes diversas, pero a los ojos de un prospecto, siempre tendrá más peso la información que tiene como fuente una instancia gubernamental, una Cámara o Asociación o bien un medio impreso o electrónico de información, que los materiales que genera tu propia empresa. Nadie habla mal de si mismo, por lo que la información que prepara tu empresa se entiende que esta diseñada para usarse como argumento de ventas, pero contar con información gubernamental donde se estipule que tu empresa es la que menos quejas tiene en su sector, o bien que el ranking de las empresas más grandes sea preparado por una Cámara o Asociación donde tu empresa aparezca cómo la empresa más grande o bien con mayor crecimiento es un argumento de peso mostrado por un tercero imparcial, finalmente la información de periódicos, revistas, programas de radio o televisión donde hablen sobre el producto o servicio o bien de problemas a los que esta sujeto tu prospecto y que pueden ser resueltos por tu producto o servicio ayudarán a generar conciencia de la necesidad que tienen, que tiene mucho más valor que si tu les comentas lo que podría pasar.

Pero el argumento de más peso que se puede ocupar es el de un cliente satisfecho, lograr generar confianza con nuestros clientes actuales y solicitarles su apoyo cuando un prospecto esta indeciso si contratar lo que les ofrecemos es la decisión correcta, es una gran maniobra de ventas. Bien podemos solicitarle que nos grabe en video o nos haga favor de hacer una carta donde plasme su confianza en nosotros, nuestra compañía y el producto o servicio que representamos, o que comente como hemos hecho equipo para resolver problemas que su antiguo proveedor no solucionaba o bien que nos ayude a enumerar las ventajas que tenemos frente a la competencia. Si el vínculo con el cliente es bueno, podríamos solicitarle incluso poder contestar una llamada del prospecto y que libremente contestara las dudas que tenga con respecto a lo que ofrecemos, desde la perspectiva de su experiencia como cliente nuestro.

Otro momento de la verdad es cuando estamos perdiendo un cliente, debe haber un argumento de peso por el cual esta tomando la decisión de dejar de adquirir nuestro producto o servicio y darle la oportunidad a otra empresa o vendedor (hay ocasiones donde se quedan con la misma empresa pero lo que cambian es el ejecutivo que los atiende), acercarnos al cliente y solicitarle que nos apoye comentándonos la razón de su decisión nos ayudará a saber que hicimos mal, que percibe que es mejor en un competidor e incluso nos da la oportunidad de revirar y tratar de cambiar la decisión del cliente.

 Tu patrimonio son tus clientes, no dejes de visitar prospectos, reten a tus clientes y ten opciones para cada uno de ellos.