Tu plan de juego

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20 Ene 2014

Cada cliente es diferente, debes analizar su estructura, quien le vende actualmente y en consecuencia planear la mejor presentación de ventas.

En el fútbol americano, una vez que termina el partido de la semana, los entrenadores se encargan de trazar el plan de juego de la siguiente semana, es impresionante el tiempo que se toman en analizar las fortalezas y debilidades del siguiente contrincante, también se analiza el éxito que otros equipos han tenido frente a su rival, las fortalezas que tiene su propio equipo, las bajas por lesión y con base en esta información se traza el plan de juego.

plan de juego

En el fútbol americano los entrenadores se encargan de escribir las jugadas que se van a ejecutar la siguiente semana y los entrenamientos con los jugadores están diseñados para que los jugadores las ejecuten, cada jugada del partido es enviada desde la banca, pero hay algunos mariscales de campo que tienen la capacidad de leer la formación de las defensivas y con base en ello, pudieran cambiar la jugada en la línea, la estrategia es el eje central de este deporte y quien mejor planifique su semana y ejecute de manera coordinada lo planeado, será quien se lleve el triunfo.

Tu como vendedor en colaboración con tu gerente o director de ventas, deben trazar la mejor estrategia cliente por cliente, para que vayas preparado a tus entrevistas de venta.

Debemos analizar como estamos enfrentando la lucha diaria en nuestro campo de juego que son las presentaciones de ventas que estamos realizando. Tal vez si tenemos un prospecto que puede llegar a ser un cliente muy importante, decidamos realizar un esfuerzo adicional para lograr la venta, pero en general usamos el mismo material, el mismo guión y las mismas soluciones para todo tipo de cliente, nos preparamos para el mercado general pero no hacemos estrategias para clientes en lo particular. Analiza si esto es tu manera general de actuar y vé de que manera puedes modificar tu estrategia buscando un beneficio mayor.

La individualización de la propuesta es una venta en si, el hecho de que tu cliente vea que has preparado material especial para la reunión, que has analizado a fondo sus necesidades y al competidor que actualmente le vende, que estas planteando una propuesta de valor en función a las ventajas competitivas que tienes y que pueden servir para facilitarle la vida, si bien no te garantizan la venta si dan una buena impresión y estas logrando dejar la puerta abierta. Si además de preparar la presentación has analizado las posibles objeciones, utilizas ejemplos de clientes actuales de tamaño similar que se han beneficiado con tu solución y estas preparado para resolver la mayoría de sus dudas ya estas un paso adelante.

Dependiendo del mercado en que te desenvuelvas y de la masificación de tu producto en el mercado, puedes tener limitadas oportunidades de acceder a grandes clientes, sin importar tu experiencia, si en conjunto con tu gerente o director preparas algo ad-hoc para tu cliente, te haces acompañar del personal de la empresa que tendrá a su cargo parte de la operación y les permites que se explayen en sus dudas y necesidades y vas preparado para resolver la mayoría de sus dudas estás en el camino de crecer en ventas. No dejes nada al azar, dedica tiempo de calidad a tu preparación y enfrenta al mercado con tu plan de juego.

En el juego y en la vida la suerte puede ayudar en un momento dado, pero el éxito a largo plazo lo tienen quienes mejor se preparan.

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