En ventas, tu trabajo no termina con el cierre.

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04 Sep 2016

La meta a corto plazo en ventas es cerrar la venta, la meta a largo plazo es crear  una relación duradera con un cliente fiel.

El trabajo en ventas consiste en  colocar el producto o servicio de tu empresa a clientes potenciales, para ello debes seguir una serie de pasos por medio de los cuales  vas logrando obtener prospectos a quienes venderles, los calificas de conformidad con la posibilidad de que te compren, investigas sobre tu cliente potencial y te preparas para llamarle,  tienes un acercamiento con el cliente potencial, una vez que consigues una cita de ventas preparas una presentación personalizada para el cliente, realizas la presentación, resuelves las objeciones, negocias los términos y logras el cierre de la venta (por supuesto dependiendo del producto o servicio los pasos varían), por lo que podemos observar el cierre es el punto final del proceso de ventas, si tu visión es a corto plazo o no hay recompra de tu producto esto es verdad.

cliemte recurrente

Una vez que has logrado conquistar un nuevo cliente lo primero que debes de hacer es hacerte cargo del proceso de postventa, dependiendo del tipo de empresa para la que trabajas y el producto o servicio que vendes, la postventa puede o no estar a tu cargo, pero  debes buscar estar siempre presente dispuesto a resolver las dudas de tu cliente, revisando con las otras áreas de tu empresa que se cumplan los tiempos pactados para la entrega y los términos de descuento y distribución. Si algo no va a salir como lo comentaste en el cierre, es mejor que lo comentes con tu cliente y le expliques la razón antes de dejar correr el tiempo y que las cosas no sucedan de acuerdo a cómo se estableció el compromiso y con ello haya una queja por parte del nuevo cliente.

Tras tu primer cierre a un nuevo cliente, revisa que todo salga como se acordó si no será así, lo ideal es que lo sepa por tu conducto.

Cuando un cliente te compró por primera vez dista de ser  alguien que esté convencido de tu producto o servicio y de la empresa a la que representas. Las razones por las que te compró pueden ser variadas, quiere conocer a  nuevos proveedores, no está satisfecho con su proveedor actual, te quiere usar para lograr un mejor acuerdo con su proveedor actual al demostrarle que hay un competidor vendiéndole,  lo puedes haber convencido con base en argumentos de peso que comprar a tu empresa es la mejor elección, entre muchas  otras posibilidades, pero esta es la realidad de la primera vez que te compraron, aquí inicia el verdadero reto en ventas.

Uno siempre debe andar en la búsqueda de nuevos clientes, tener suficiente prospectos a los cuales realizar una presentación para que  constantemente estemos cerrando nuevas ventas, pero un cliente recurrente es la joya de la corona. En el momento de la recompra es donde puedes considerar que ya tienes un nuevo cliente, ya probó  que lo que ofreciste en la entrevista de ventas fue real, tu producto o servicio  lo dejaron satisfecho y por ello está dispuesto a mantenerte como proveedor. Cuando esto sucede  debes de cuidar mucho a ese cliente,  es una fuente de ingresos para ti y para la empresa que representas, puede ser un proveedor de prospectos calificados y de recomendaciones con respecto a su experiencia con tu empresa y contigo como vendedor. El cliente recurrente  va a ser fiel en tanto no haya un problema o bien no llegue un nuevo competidor que este decidido a quitarte la cuenta, por ello nunca hay que descuidarse, estar al pendiente de cualquier problema y en constante comunicación.

Mientras más clientes recurrentes tengas, mejores serán tus ventas y más fuertes tus lazos con  los clientes. Pero ten en cuenta que  nada es estático, todo está cambiando minuto a minuto y debes  estar al pendiente de la evolución de tu cliente y de tu empresa. Revisa como va cambiando la posición de tu cliente en su industria, revisa que tu producto o servicio sigan siendo importantes para él, analiza cómo puedes seguir apoyando a tu cliente a crecer por medio de lo que le vendes, que el foco de tu relación esté en el beneficio que tiene tu cliente por hacer negocios contigo.

Un cliente recurrente es un cliente fiel y convencido de lo que adquiere, pero  todo puede cambiar, mantente cerca de tu cliente siempre.

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