Definiendo a tu cliente ideal.

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21 May 2017

En ventas trabajamos con muchos clientes, pero hay que hacer un espacio y definir al cliente ideal y buscar venderle a ese tipo de cliente.

Si en una conferencia de ventas alguien se acercara y te preguntara quien es tu cliente ideal, probablemente lo primero que pensarías sería el cliente más grande de tu compañía, debido al volumen de ventas una enorme comisión para ti y una gran venta para tu empresa, pero es seguramente el cliente más asediado por tu competencia interna es decir otros vendedores de tu empresa y por supuesto por las empresas que compiten con la tuya.

Si seguimos pensando en este cliente enorme quien es el que más compra de nuestra empresa puede ser que la comisión de este cliente se encuentre castigada ya que él por el volumen que compra requiere un descuento importante. Este cliente debe requerir de una atención personalizada y resolver cualquier problema de inmediato, lo que toma mucho tiempo para atender la postventa y por lo mismo no deja un espacio muy grande para buscar y atender a otros clientes.

El cliente ideal no es el más grande ni el que pudiera generar más comisión por ventas, debes buscar muchas otras métricas para definirlo.

Dependiendo de la industria para la que vendes la definición del cliente ideal cambiará, pero habría que buscar ese cliente que tiene un tamaño lo suficientemente grande para ser un cliente importante, pero el servicio que requiere postventa permite seguir conquistando nuevas cuentas. Debe ser un cliente que esté dispuesto a pagar por el servicio que se le brinda y por la calidad del producto o servicio que recibe, es decir no un cliente que se conquiste por precio y que cada nueva compra anda buscando la manera de encontrar un precio más barato, ya que ese cliente tarde o temprano se va a acabar yendo a la competencia o habrá que castigar el precio para mantenerlo.

El cliente ideal debe tener una visión de largo plazo, es decir que considere que si ya tomó la decisión de tener un proveedor, mientras la relación funcione correctamente no piense en hacer cambios sino en trabajar en conjunto para ir creando un lazo que permita resolver  las necesidades del cliente de la mejor manera, que  considere plantear  lo que requiere para mejorar su experiencia y que ante cualquier problemática planteé lo que piensa para que se pueda resolver el problema y  se trabaje en equipo de la mejor manera.

El cliente ideal debe ser consciente de que no es el único cliente de la empresa, de manera que si hay un problema permita un tiempo razonable para que se pueda hacer la corrección y no presione con tiempos imposibles de cumplir y constantes amenazas de dejar la empresa si no se actúa de inmediato o de la forma que él desea. Es decir que no haya una conducta intransigente.

El cliente ideal por supuesto debe ser una buena fuente de utilidades para la empresa para la que trabajamos, es decir que se le pueda vender a un precio justo y que no tenga prácticas que puedan ser perjudiciales para nuestra empresa, como regresar producto que en realidad no tiene defecto porque no logró colocarlo entre otras actitudes que tienen algunos clientes que perjudican a la empresa que les vende. El cliente ideal debe honrar sus compromisos, pagar lo pactado en el momento acordado para que nuestra empresa no caiga en costos financieros por estar financiando una operación que no fue negociada así.

El cliente ideal debe ser una buena fuente de prospectación, debe ser un cliente dispuesto a darte un testimonio positivo que puedas utilizar con otros clientes, respetuoso del trabajo que realizas como vendedor y que realiza toda tu empresa para atenderlo y cumplir sus requerimientos.

El cliente ideal reconoce tu trabajo y el de tu empresa, está dispuesto a establecer una relación a largo plazo y recomendarte.

 

 

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