La entrevista con el cliente.

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22 Abr 2019

Del ciclo de ventas, la entrevista con el cliente es el momento donde  tienes la mejor oportunidad de obtener información, resolver objeciones y  cerrar la venta.

Cuando el producto o servicio que vendes es sencillo, no serán necesarios algunos pasos del ciclo de ventas, por ejemplo en las ventas de productos que se realizan por internet el cliente se encarga de llevar a cabo el proceso de compra, la interacción es mínima, en caso de dudas generalmente son atendidos por bots que tienen respuestas predeterminadas y la interacción con una persona es muy rara. Inclusive las páginas de internet utilizan las opiniones de otros usuarios como recomendaciones para la compra de nuevos visitantes a la página.

Sin embargo si el producto o servicio que vendemos es sofisticado, el proceso de ventas deberá ser más completo y en algunos casos más largo. En estos casos debemos buscar la entrevista con el cliente y de preferencia que la misma sea cara a cara. Cuando tenemos la oportunidad de visitar al cliente, a pesar de que él tiene el control del entorno al estar en su oficina, podemos estar claros de que nos está prestando atención. Incluso podemos ver el interés que se tenga en la compra con base en las personas con las que interactuamos (debemos de buscar que la entrevista sea siempre con la persona que tome las decisiones).

No es fácil que un cliente potencial te de tiempo para una entrevista, busca que la misma sea con la persona a cargo de tomar la decisión de compra y que en la misma esté la persona a cargo de usar el producto o servicio que vas a presentar.

Cuando acudes con el cliente, debes de llevar una presentación personalizada para la cita, es importante que el cliente potencial sepa que dedicaste un tiempo para ellos. Durante la entrevista presenta brevemente tu producto o servicio y trata de obtener el máximo de información que puedas del cliente. Busca que te digan quién es su proveedor actual, qué problemas tienen,  cómo podrías ayudarlos a que su proceso sea más sencillo, en fin hay que  tratar de obtener información de que le duele al cliente de forma que puedas informar cómo tu interacción le puede ayudar a que su vida sea más fácil, hay que buscar vender desde la perspectiva del cliente.

Hay clientes que compran por necesidad pero que no están convencidos del producto o servicio que hay en el mercado, en ese caso hay que escuchar atentamente todo lo que no les gusta de su experiencia actual y tratar de dejar muy claro en el contrato que se vaya a firmar la respuesta a sus interrogantes. Uno debe buscar que el cliente sea sincero y nos plantee todas las objeciones que tenga, para aprovechar la visita e ir respondiéndolas. Cuando un cliente entiende claramente lo que compra, la forma como le puede ayudar a hacer más fácil su proceso y las diferencias entre su proveedor actual y nosotros, podrá convencerse de que está tomando una buena decisión si decide comprarnos.

Cuando se tiene la entrevista hay que buscar quitarnos cualquier distractor que nos saque de concentración. Apagar nuestro teléfono, si vamos a utilizar nuestra computadora para la presentación cerrar el correo electrónico y los programas de mensajería instantánea para poner atención en la cita. Hay que escuchar activamente, tomar notas y responder todas las interrogantes que se presenten.

Cuando estamos con el cliente debemos buscar cerrar la venta. Dejar claro lo que nuestro producto o servicio le ofrece, nuestras ventajas frente a la competencia, buscar cuadrar el costo a su presupuesto y la entrega a sus requerimientos particulares. Resolver las objeciones que se presenten y por encima de todo hacerle ver desde su perspectiva la ventaja de contratar con nosotros.

El punto más cercano al cierre de una venta es la entrevista con el cliente, sácale el máximo provecho, entiende  las necesidades del cliente y resuélvelas.

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