No le vendas a tus clientes, compra por ellos.

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24 Oct 2013

Tu eres un experto en tu producto o servicio, determina que comprarías si tu fueras tu cliente y eso es lo que debes recomendar.

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Todo el tiempo nos dedicamos a vender, el proceso que seguimos generalmente es buscar prospectos calificados, contactarlos, hacer una cita con ellos, investigar a nuestro prospecto, realizar una presentación ad-hoc para nuestro prospecto, presentar nuestro producto o servicio, hacer una propuesta de ventas, negociar los términos de la propuesta presentada, cerrar la venta, establecer el pedido, surtir el pedido y cobrar la factura. Todo un proceso encaminado a lograr desplazar más de nuestro producto o servicio entre cliente potenciales.

Pero uno es experto en el producto o servicio que esta ofreciendo, en muchas ocasiones lo que el cliente requiere es que le demos consultoría en función a qué, cuanto y cómo debiera de comprarnos, pero en muchas ocasiones lo abandonamos en ese tema, dejamos que el cliente tome la decisión, una vez que se establece el pedido lo surtimos, pero pocas veces reflexionamos acerca de si los montos y condiciones de venta que eligió el cliente son las mejores.

Tu puedes orientar a tu cliente en las mejores condiciones y las cantidades adecuadas que debe adquirir para su empresa, apóyalo en ese sentido.

El conocer a detalle tu empresa, tu producto o tu servicio te permite apoyar a tu cliente en la mejor forma de comprar, de hecho lo ideal es que hagas la compra por el, de acuerdo al tipo de producto o servicio que ofrezcas puedes saber cual es el mejor momento para establecer el pedido por parte de tu cliente, las condiciones de pago, distribución, crédito, que puede llegar a pactar. Para poder hacer esto debes entender muy bien el negocio de tu cliente o pedir información relativa a cuándo y cómo requiere tener disponibilidad de tu producto o servicio, su liquidez, si lo que ofreces le sirve para surtir a sus clientes, cuales son sus propias políticas de ventas, entre muchas otras interrogantes que le puedes plantear, para que tu cliente obtenga el mayor provecho de ustedes como proveedor, el hacer esta análisis y ponerte a trabajar con tu cliente puede redituar en vender más y mejor, de hecho le estas comprando lo que requiere en las mejores condiciones posibles, ese cliente estará agradecido y trabajando contigo a largo plazo.

Si no has seguido esta estrategia con tus clientes actuales, es un buen momento de que analices a tus clientes, cuales de ellos están dejando de aprovechar descuentos, promociones o mejores condiciones de pago por desconocimiento. El hecho de que se lo plantees le ayudará a sacar mejor provecho de tu empresa como proveedor y se dará cuenta que estuviste analizando sus números para poder llevarle una propuesta novedosa con valores agregados en función a su historial y el tiempo que inviertas te redituará un cliente satisfecho, la posibilidad de obtener referidos y la satisfacción de haber beneficiado a un cliente.

Analiza constantemente a cada cliente y prospecto con quienes trabajas, ponte en sus zapatos, piensa si fueras ellos que es lo que requerirías de ti como vendedor y de tu empresa como proveedor, haz notas y plantea la mejor opción de compra que puede tener en función a su labor, tamaño, liquidez y presencia en su propia industria, compra por el y hazle notar lo que estas haciendo, el estará feliz de haber logrado las mejores alternativas al permitir que tu compres por el.

Haz la tarea, analiza a tu cliente y haz la propuesta que tu comprarías en caso de estar en sus zapatos, sigue esta estrategia y logra grandes ventas.

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Lección #10

Hay personas que venden otros productos en el mismo mercado meta en el que tu trabajas, si logras hacer sinergia con ellos, podrán apoyarse a vender mas al compartir contactos, esto es crear una red de networking.

Si deseas conocer más, te recomendamos el siguiente articulo…

>>Networking<<

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