Nuevas ventas a viejos clientes

El mejor lugar para llevar a cabo una nueva venta es con un cliente satisfecho.

Lo más complicado en el proceso de venta, desde mi punto de vista, es encontrar un prospecto calificado, este prospecto es el que si llevamos a cabo una buena detección de necesidades lograremos venderle nuestro producto o servicio, una vez que terminamos el proceso ese prospecto es nuestro cliente.

Aquellas personas o empresas que ya son nuestros clientes, han podido probar y convencerse de nuestro producto o servicio, así como del servicio postventa que damos. Este cliente satisfecho es a la vez un nuevo prospecto, ya que si tienes otros productos que ofrecerle, que el necesite, ya tienes la llave de entrada para platicar con el y ofrecerle nuevamente tus servicios.

Por ejemplo si eres un vendedor de autos que vendiste un automóvil nuevo a un cliente y sabes que tiene otro auto que lo usa su esposa, con base en la información que obtuviste para venderle el primer auto, sabes si es sujeto de crédito para un segundo vehículo, cuantos años le gusta mantener un auto antes de cambiarlo, que le llama la atención de la marca que representas, entre mucha otra información que obtuviste en el proceso de ventas. Puedes llamarle y hacerle una oferta para un nuevo carro y con tu experiencia previa vendiéndole a el, tocar los puntos que son importantes para que tome una decisión.

Analicemos las ventajas de esta venta, el cliente ya nos conoce es fácil que nos tome la llamada, sabemos si le gusta comprar de contado, a crédito o con arrendamiento financiero, por lo que de manera anticipada podemos preparar una corrida de números bajo la opción que el prefiera, sabemos que por el tiempo que tiene su auto, es probable que este buscando sustituirlo y sabemos que busca y que le gusta de nuestra marca, tenemos grandes ventajas para cerrar la nueva venta.

Revisando, para poder tener información valiosa para una nueva venta al mismo cliente, es importante que en la primera venta estés pensando en ventas futuras de manera que obtengas información valiosa que te pueda ayudar. Siguiendo con el ejemplo, para facilitar la segunda venta el vendedor debió preguntar durante el primer proceso de venta al cliente: ¿Cuántos autos tiene? ¿Quiénes manejan los otros autos? ¿Qué edad tienen sus hijos? (para saber en que tiempo estarán en edad de manejar), ¿cada cuanto tiempo cambia de auto? ¿Qué tipo de auto le gusta manejar a su esposa? ¿Si hay otros autos de la marca que le llaman la atención?, entre otra información que tu como experto sabrás que la puedes necesitar para un nueva venta.

Desde la primera venta, debes prepararte para otras ventas al mismo cliente

Te recomiendo que practiques en cada nuevo proceso de venta, ver la posibilidad de ventas futuras al mismo cliente y te vayas volviendo experto en preparar la información que puedas requerir.

A revisar tu cartera de clientes y lograr muchas nuevas ventas a clientes actuales