Coloca más alternativas al mismo cliente.

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13 Ene 2014

Cada cliente satisfecho en tu cartera de clientes representa un tesoro que aquilatar, si está feliz con tu producto o servicio ofrécele nuevas alternativas.

Lo más difícil en ventas es establecer la confianza del cliente, muchas pueden ser las razones por las cuales inicia nuestra relación comercial, quieren probar nuestro producto, les dimos una mejor opción costo – beneficio, requieren probar un segundo proveedor para no depender de uno solo, una recomendación muy buena por parte de otro cliente, tenacidad como vendedores hasta que logramos la venta entre muchas otras razones de peso que nos permiten una nueva venta. Pero esto no significa que hemos logrado la confianza del cliente, este es el momento en que tenemos la oportunidad de demostrar que las promesas de ventas que hicimos son una realidad, que nuestro producto o servicio es realmente superior que el de la competencia, que podemos cubrir sin problema la necesidad de distribución que nos solicitan, entre muchas otras.

muchos productos

Conforme se afianza la relación comercial es cuando finalmente hemos logrado establecer un vínculo de confianza, es en este momento que el cliente tiene confianza en nosotros, ha probado nuestro producto o servicio, la calidad de lo que ofrecemos, el servicio postventa, nuestra capacidad de distribución, en fin hemos logrado establecer una sólida relación comercial y esta relación muy pocas veces es explotada, en muchas ocasiones nos limitamos a mantener a este cliente por muchos años y con ello estamos satisfechos.

En principio debes concentrarte en cumplir las promesas que ofreciste a tu cliente, para establecer la confianza y lograr apuntalar tu relación comercial.

Si ya llevas tiempo en el área de ventas, es muy probable que ya tengas varios clientes en estas circunstancias, es el momento de que te preguntes si estas sacándole el máximo provecho a esa relación comercial, muchas veces tu tienes una amplia cartera de productos o servicios que ofrecer y son muy pocos los clientes a los cuales has logrado colocar la gama completa, siempre será más fácil lograr mayores ventas con un cliente que ya te conoce a ti y a tu compañía y que esta satisfecho con el servicio que conquistar a un cliente nuevo, quien apenas nos va a conocer.

Analiza tu cartera de clientes, contra la gama de productos y servicios que puedes ofertar para revisar aquellos clientes a los cuales puedes ofrecerles más productos y servicios, analiza con base en información que logres obtener, quienes son sus proveedores actuales, tus ventajas contra ellos y que oferta de valor podrías presentarle al cliente, con base en tu conocimiento previo del cliente y una vez que haz realizado este análisis puedes solicitar una cita y lograr una nueva venta, si esto lo multiplicas por tus actuales clientes que aun no cuentan con todos tus productos o servicios puedes lograr colocar ventas interesantes sin tener que ir a conquistar nuevos clientes.

No debemos olvidar que un cliente satisfecho es también una buena fuente de prospectación, independientemente de las ventas adicionales que logres colocar, busca que te apoyen a seguir construyendo una gran cartera de clientes con base en sus recomendaciones, un comprador lo que desea es hacer negocios con alguien que ya ha demostrado su capacidad, honestidad e integridad con alguien más, ya que se ahorra el lapso de investigar al posible proveedor.

Analiza a tus clientes, búscalos para colocar nuevos productos y servicios y logra llegar rápidamente a tu cuota de ventas del año.

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