Fíjate en lo que dices y como lo dices.

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20 Feb 2014

El justo medio es una virtud, hablar de más y hablar de menos te pueden tirar ventas, analiza como te comunicas cuando vendes.

Hoy en día contamos con tal cantidad de herramientas tecnológicas que cada vez es más remoto tener comunicación personal con otros seres humanos, el correo electrónico, el whatsapp, facebook, etc. nos permiten estar comunicados desde la comodidad de nuestra casa u oficina y eso nos ahorra tiempo valioso, sin embargo en ventas la oportunidad de poder estar cara a cara con nuestro cliente o prospecto es algo que no debemos evitar, al contrario debemos buscar ser recibidos de preferencia en las oficinas de nuestro cliente, ya que hay mucha información en el lugar donde esta ubicados, el tipo de inmueble en donde están sus oficinas, la limpieza y orden que podamos ver, así como el espacio físico donde trabaja el prospecto que nos va a recibir.

hablar mucho 2

Previo a visitar a nuestro prospecto debemos hacer la tarea, no debemos conformarnos con tener una presentación general que llevemos a todos lados, lo mínimo indispensable es buscar a la empresa a la que vamos a visitar en internet para ver a que se dedican, si tenemos casos de éxito en otras empresas del sector debemos revisar la información de que productos y en que montos les vendemos, ya que existe la posibilidad de que tengan interés en el mismo producto. Hay que buscar a nuestro contacto en linked in, ahí podremos ver su cargo en la empresa, en que otras compañías ha trabajado y sus antecedentes, si es Ingeniero, podemos preparar una presentación más técnica, si es financiero podemos poner el énfasis en el costo – beneficio, si esta en recursos humanos podemos exaltar la importancia que tiene nuestro producto o servicio en facilitarle la vida al personal de la empresa.

Nunca vayas a una cita de ventas sin estar preparado, analiza a tu prospecto, prepara tu presentación y deja una buena impresión,

Finalmente el paso culminante es cuando llegamos a la entrevista de ventas, hay que procurar salir con tiempo para llegar pocos minutos antes de la hora acordada a la cita, y una vez que inicie la reunión, tras una breve introducción y agradecimiento lo conveniente es permitir que el prospecto lleve la batuta, el debe ir dando el ritmo y tono a la reunión, en nuestra introducción podemos informarle que hemos preparado una presentación y esperar a que comente en que momento considera pertinente que se presente la misma.

Hay vendedores que les encanta hablar, dicen y dicen cosas sin ton ni son, que si el clima, que la familia, que el tráfico, que el gobierno, que el fútbol e ir brincando de tema en tema puede propiciar una de 2 cosas que se pierda la atención del prospecto o bien que se toque un tema que no le guste al prospecto. Si bien hay que romper el hielo, este proceso debe ser profesional y rápido, por respeto a tu tiempo y al de tu prospecto entra a hablar de negocios lo más pronto que puedas y si el prospecto quiere hablar déjalo, pon atención, toma notas y trata de estar atento a las señales que te mande sobre su interés en tu producto o servicio.

Uno debe de ser muy profesional, demostrarle al prospecto que nosotros como vendedores y nuestra empresa como proveedores somos un equipo en el cual puede confiar, por ello el trato debe ser amable y respetuoso, el prospecto debe tener por lo menos otra opción aparte de nosotros y la impresión que logremos dar nos ayudará a que se decida a invertir sus recursos en nuestro producto o servicio por encima de la competencia. Sé claro, resuelve las objeciones y no te extiendas más de lo necesario con la finalidad de lograr el cierre.

Demuéstrale al cliente que pueden confiar en ti y tu empresa con esto, logra muchas ventas nuevas.

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